當(dāng)今絕大部分健身房的運(yùn)作模式是通過(guò)不斷的開(kāi)新店賺取會(huì)員預(yù)付款，產(chǎn)生現(xiàn)金流的，并且很多會(huì)員都是一次性消費(fèi)，二次消費(fèi)比例很低。這樣的模式從短期來(lái)看的確是賺到了一筆快錢，獲得了流通資金，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，無(wú)疑是榨取明天的資源來(lái)維持健身企業(yè)今天的殘存。那么如何解決這一現(xiàn)狀，讓健身房良性生長(zhǎng)呢？今天就從提升會(huì)員續(xù)費(fèi)率入手，給大家提供5個(gè)有效解決方案！

會(huì)員來(lái)健身房鍛煉的目的是什么？華麗麗的馬甲線？誘人的蜜桃臀？盈盈一握楚宮腰？減肥塑形增?。恳嗷蛑皇菫榱苏覀€(gè)身材一流的女朋友（性感胸肌的男朋友）？不要笑，這一切都有可能，但其實(shí)很多會(huì)員不會(huì)直接說(shuō)出他的想法，也有很多會(huì)員的需求會(huì)隨著時(shí)間而變化，這個(gè)時(shí)候就需要我們不斷去發(fā)掘他的真實(shí)需求點(diǎn)，沉淀并記錄下來(lái)，隨時(shí)更新，以變應(yīng)變。

了解發(fā)掘會(huì)員真實(shí)需求點(diǎn)的過(guò)程，其實(shí)就是在進(jìn)行一次高效維護(hù)，我們通過(guò)對(duì)會(huì)員的深入了解，結(jié)合他的痛點(diǎn)給其提供超出他們需求的高品質(zhì)服務(wù)，然后通過(guò)高效維護(hù)挖掘再次銷售的機(jī)會(huì)，提高續(xù)費(fèi)率。

例如，我們發(fā)現(xiàn)很多會(huì)員的真實(shí)需求其實(shí)就是為了來(lái)健身房找伴侶的，那么怎么做才能滿足會(huì)員需求的同時(shí)促進(jìn)二次消費(fèi)呢？健身房可以舉辦“相約健身房，把愛(ài)牽回家”的主題活動(dòng)課程，限制只有單身的人才能參加，課程開(kāi)始前先進(jìn)行愛(ài)情配對(duì)，配對(duì)成功的支付課程費(fèi)用，沒(méi)有成功的下次課程預(yù)留名額，主題課程需要安排男女配合類的項(xiàng)目（拉丁、恰恰類舞蹈、男女合作的塑性課程等），收費(fèi)模式設(shè)置為報(bào)名費(fèi)、課程費(fèi)兩項(xiàng)收費(fèi)內(nèi)容，還可以添加一些類似于最佳默契獎(jiǎng)的獎(jiǎng)項(xiàng)內(nèi)容增加課程的趣味性和積極性。當(dāng)然還有一些前期的調(diào)研、籌備等工作，在此就不一一細(xì)說(shuō)了，你們自己斟酌。

攪動(dòng)你的腦細(xì)胞，用心去維護(hù)，針對(duì)不同的需求提供對(duì)應(yīng)的配套服務(wù)，讓你的會(huì)員感受到你的用心，習(xí)慣你的服務(wù)，以至于產(chǎn)生依賴感，這樣續(xù)費(fèi)率想不提升也難啊~

你的會(huì)員都有怎樣的特點(diǎn)和習(xí)慣？他們喜歡周幾來(lái)運(yùn)動(dòng)？運(yùn)動(dòng)頻率是什么？平時(shí)喜歡喝哪種飲料？喜歡哪些團(tuán)課、私教課？會(huì)員的真實(shí)需求是什么？想必能很好回答上來(lái)的沒(méi)多少人，的確，當(dāng)我們手上會(huì)員量不多的時(shí)候，會(huì)員維護(hù)成本不高，也還算方便，一旦會(huì)員量多了，需要記錄的內(nèi)容也隨著增多，難免會(huì)有遺忘或遺漏。

所以我們需要做的就是管理會(huì)員資料，記錄包括但不限于如下內(nèi)容：會(huì)員的健身習(xí)慣、健身時(shí)間、時(shí)長(zhǎng)及頻率、最常購(gòu)買哪些附加產(chǎn)品（飲料、營(yíng)養(yǎng)品補(bǔ)劑、運(yùn)動(dòng)裝備等）、最常上的團(tuán)課、私教課等等。值得注意的是，很多會(huì)員無(wú)意識(shí)中表現(xiàn)出來(lái)的小細(xì)節(jié)，如果我們能及時(shí)抓住，對(duì)會(huì)員的二次續(xù)費(fèi)率也會(huì)有很大的提升噢！例如會(huì)員提及最近對(duì)普拉提很感興趣，經(jīng)常在家里自己練，那么試想一下如果你們門店有普拉提專業(yè)指導(dǎo)團(tuán)課，是否會(huì)吸引會(huì)員經(jīng)常到店呢？經(jīng)常到店的會(huì)員續(xù)費(fèi)率比一個(gè)月都不會(huì)來(lái)一次的會(huì)員續(xù)費(fèi)率哪個(gè)高？不用我多說(shuō)了吧~所以把溝通過(guò)程中那些一閃而過(guò)的重要細(xì)節(jié)記錄下來(lái)，也是相當(dāng)重要的。

那么管理會(huì)員資料需要注意些什么呢？最重要的就是需要我們隨時(shí)更新、動(dòng)態(tài)管理，就是在原來(lái)的會(huì)員資料上，隨時(shí)更新客戶資料，以變應(yīng)變。之前已經(jīng)說(shuō)到，很多會(huì)員的需求會(huì)隨著時(shí)間的改變而改變，我們需要抓住這些變化，給會(huì)員提供相應(yīng)的解決方案，所以記錄和查看這些變化很必要。

很多健身小白從非會(huì)員成為會(huì)員后，因?yàn)閷?duì)健身和健身房以及器械都不熟悉，很容易感到陌生感和不適應(yīng)感。所以在接觸健身房的前一個(gè)月是個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，這決定著會(huì)員是否會(huì)在自己的生活中融入這一習(xí)慣，也決定著是否會(huì)在俱樂(lè)部二次續(xù)費(fèi)。在度過(guò)了這段脆弱期之后，新會(huì)員就會(huì)想嘗試跑步機(jī)以外的更多其他器械設(shè)備。這時(shí)候他們需要的是不斷體會(huì)到突破挑戰(zhàn)與自我的快感。之后慢慢就會(huì)對(duì)俱樂(lè)部產(chǎn)生依賴感，最終成為長(zhǎng)期會(huì)員。

那么怎樣幫助會(huì)員融入健身呢？首先我們需要找專人指導(dǎo)他，傳授健康與健身知識(shí)，告知器械的使用方法，讓會(huì)員體會(huì)到健身的樂(lè)趣產(chǎn)生愉悅感，并且養(yǎng)成健身的良好生活方式；其次我們可以每月開(kāi)設(shè)不同的主題活動(dòng)，輔助會(huì)員融入健身。例如：馬上就要過(guò)年了，每個(gè)人都希望自己變得更好更完美，并和以前的不良習(xí)慣告別。所以這個(gè)月我們可以定一個(gè)“新年愿望”的主題活動(dòng)，會(huì)員可以告訴自己的教練希望通過(guò)運(yùn)動(dòng)和飲食改善自己哪些方面，教練給出具體的行動(dòng)方案。然后在每周結(jié)束后，教練幫會(huì)員檢查完成進(jìn)度，如果達(dá)成目標(biāo)，會(huì)員就能獲得獎(jiǎng)勵(lì)。這個(gè)活動(dòng)，可以幫助會(huì)員養(yǎng)成健身的好習(xí)慣，還能突破自我建立自信心，一舉三得。

健身房不僅僅是鍛煉的場(chǎng)所，更是會(huì)員進(jìn)行社交的場(chǎng)所。健身房的社交氛圍對(duì)會(huì)員的續(xù)費(fèi)率起著非常重要的作用，健身顧問(wèn)Laurie Cingle表示：那些獨(dú)自一人使用橢圓機(jī)、跑步機(jī)或者去游泳的獨(dú)行俠更有可能離開(kāi)健身房，健身房老板越鼓勵(lì)團(tuán)體鍛煉與互動(dòng)，健身房越容易成功。會(huì)員間的良好互動(dòng)是高續(xù)費(fèi)率的基礎(chǔ)。人們喜歡跟朋友一起鍛煉。

為了增加健身房的社交性，俱樂(lè)部的氛圍一定要溫馨舒適有交互感。可以改造一些有潛力的互動(dòng)區(qū)域讓這些區(qū)域更受歡迎，例如水吧、休息區(qū)、團(tuán)課等候區(qū)，訓(xùn)練前后會(huì)員經(jīng)常會(huì)在這些區(qū)域停留，因此只要簡(jiǎn)單的添置一些桌椅就可以增加社交氛圍。

其次，如果會(huì)員和朋友或者愛(ài)人一起鍛煉能夠很大程度上提高到店率，也更容易提升續(xù)費(fèi)率。所以我們可以設(shè)置一些家庭卡、基友卡之類的特殊卡種，可以對(duì)會(huì)員的家屬或者朋友提供優(yōu)惠政策，這樣做既有效提升了會(huì)員的續(xù)費(fèi)率，還為健身房額外增加了一位長(zhǎng)期會(huì)員。

玩游戲的人知道，那些充很多錢的玩家為什么會(huì)不斷的充錢？他們享受的是一種在游戲中被人仰視的尊貴體驗(yàn)，一種自我價(jià)值的突破。我們可以從游戲行業(yè)中學(xué)習(xí)這一點(diǎn)，每個(gè)人都會(huì)很享受被人崇拜的感覺(jué)，所以提升會(huì)員身份的價(jià)值，讓會(huì)員有一種與眾不同的尊貴體驗(yàn)也是提升續(xù)費(fèi)率很好的方法。

我們可以從以下幾個(gè)方面入手，第一，提供會(huì)員專享折扣，不同級(jí)別的會(huì)員可以在水吧、運(yùn)動(dòng)裝備區(qū)享受不同的折扣；第二，設(shè)置會(huì)員專享的特殊課程，該課程一定要具備其獨(dú)特性和稀缺性，這樣才會(huì)產(chǎn)生尊享的感受；第三，提供私教折扣，不同級(jí)別的會(huì)員享受不同的折扣，很多會(huì)員不再續(xù)費(fèi)，很重要的一個(gè)因素是因?yàn)槿狈?dòng)力。雖然私教課可以激發(fā)會(huì)員鍛煉的動(dòng)力，但是很多會(huì)員還是會(huì)因?yàn)槠涓甙旱馁M(fèi)用望而卻步，所以適當(dāng)?shù)乃浇陶劭鄹茏屵@批會(huì)員留下并續(xù)費(fèi)。

想必現(xiàn)在大家對(duì)如何提高會(huì)員續(xù)費(fèi)率已經(jīng)有所了解，但是對(duì)如何開(kāi)展接下來(lái)的工作卻有些迷茫。那么先來(lái)回答一個(gè)問(wèn)題，為什么造房子需要打地基？大家都知道只有打了地基，房子才會(huì)穩(wěn)固，基越深則越穩(wěn)固，所以做好基礎(chǔ)是一切成功的根本。而要想提升續(xù)費(fèi)率，基礎(chǔ)就是挖掘會(huì)員需求、整理維護(hù)會(huì)員資料，只有做好了這些基礎(chǔ)，開(kāi)展其他方法才會(huì)更加得心應(yīng)手。

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