一. 帶客參觀期間的9 大禁忌：

1）在帶客人參觀的過程中嚴(yán)禁接打電話，離開顧客去做其他的事情。

2）禁止在參觀過程中向顧客談?wù)搩r(jià)格。

3）禁止會(huì)籍顧問在帶領(lǐng)客人參觀的過程中表現(xiàn)出不耐煩不禮貌的行為。

4）不可以對(duì)其他員工的幫助表現(xiàn)出敵意的態(tài)度，同時(shí)應(yīng)積極配合，促進(jìn)顧客買卡。

5）嚴(yán)禁在未經(jīng)經(jīng)理批準(zhǔn)的情況下私自向客人承諾低于會(huì)所銷售的價(jià)格和相應(yīng)的贈(zèng)品。

6）嚴(yán)禁在顧客面前談?wù)摻叹毜膱?zhí)教水平。

7）進(jìn)行銷售工作的同時(shí)，嚴(yán)禁夸大，撒謊和不真實(shí)的情況出現(xiàn)。

8）在進(jìn)行銷售工作時(shí)，應(yīng)按照會(huì)所要求的流程辦理相應(yīng)手續(xù)，在銷售卡后，應(yīng)將會(huì)所要求會(huì)員簽字認(rèn)可的表格，檔案，運(yùn)動(dòng)指南等一一辦理。

9）當(dāng)出現(xiàn)顧客當(dāng)天沒有購卡時(shí)，應(yīng)熱情的將顧客送出會(huì)所門口，嚴(yán)禁對(duì)顧客表現(xiàn)出抱怨，不滿的態(tài)度。

對(duì)不做來訪登記，不用業(yè)務(wù)陪同，我只是來看看的客戶的應(yīng)對(duì)：

您好，本會(huì)所是實(shí)行會(huì)員制的私人會(huì)所，只有會(huì)員和準(zhǔn)會(huì)員在、才可以使用參觀本會(huì)所，對(duì)于來訪的所有人員我們都要進(jìn)行詳細(xì)的來訪登記，您才可以獲得準(zhǔn)會(huì)員的資格，并且在會(huì)籍顧問的陪同下進(jìn)行參觀，這也是為了最大限度的保護(hù)現(xiàn)有會(huì)員的權(quán)益，我想您在這里消費(fèi)時(shí)也不會(huì)希望非會(huì)員來打擾的，您說是嗎？

二. 做好客戶分析，才能做好銷售

沒有人來會(huì)所散步。進(jìn)門的人，就一定是預(yù)期的客戶，你有本事留住她嗎？

在商場(chǎng)有46% 的人是不買單的，為什么？就是晚上時(shí)間來散散步，不想開家里的空調(diào)，要到商場(chǎng)去享受冷氣，享受完回家沖個(gè)澡就睡覺了。

而且為了避免誘惑不買單，有人堅(jiān)決把錢包放到家里，卡也放到家里，然后每天在商場(chǎng)轉(zhuǎn)悠，實(shí)際上她就是不買單。

有沒有哪個(gè)人閑到非要到我們會(huì)所來散步呢？沒有。比起購物中心和商場(chǎng)，會(huì)所要好得多。我們沒有無意向的客戶?？腿酥灰M(jìn)會(huì)所，她就一定是想購買卡。如果她不買單，那就是我們的功力不到。我們一定要告訴自己，就是我的功力不夠嘛！她不可能散步到你面前，她就是想健身、游泳，就是想讓你說服她，就看你有沒有這個(gè)專業(yè)能力。

我們每一天不僅要記下接待的客人的不同表現(xiàn)，更要記下為什么不成功的原因。

客人剛接待完，她沒買單，就走了。你不要去洗手間，也不要罵她，立刻坐下來拿個(gè)小本子記下：她為什么不買單，我哪里錯(cuò)了？從她進(jìn)門的每個(gè)表情到我對(duì)她說的每一句話，都記下來，同時(shí)記錄下你的客人的反應(yīng)。然后問自己：為什么不成交？不斷地反思才能夠改進(jìn)，日久天長(zhǎng)的作業(yè)會(huì)讓你在專業(yè)的業(yè)務(wù)實(shí)踐當(dāng)中發(fā)現(xiàn)規(guī)律性的東西。

如果每天接待個(gè)以上的客人，有一個(gè)成交，我就要問自己：為什么她聽了我的話？是她的需要更明確，還是我跟她的交流更順暢？其她個(gè)未成交，是我的問話有問題，還是客戶壓根就不想買單？但是我們回顧一下，有沒有客人走到一個(gè)會(huì)所不想做美容，只想享受一下冷氣？肯定是沒有的！如果有，一定是陪另一個(gè)朋友來的。那么，我們對(duì)她朋友的影響也會(huì)影響她，對(duì)嗎？

正因?yàn)槿绱?，?qǐng)大家做好每一個(gè)客戶的接待記錄。

然后問自己或者是讓旁邊的伙伴幫助分析為什么不成交。

通過實(shí)際案例來研究學(xué)習(xí)，研究得越詳細(xì)，你勝算的可能性就越大。因?yàn)榻裉彀l(fā)現(xiàn)為什么不好了，第二天就明白怎樣去做了。一旦改進(jìn)了自己的行為和語言，就發(fā)現(xiàn)成功的喜悅了。業(yè)務(wù)實(shí)踐，不是做過就忘，也不是做成了就高興，做不成就傷心，而是做了就要總結(jié)，總結(jié)了就要學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)了就要改善，改變了你就能有更多的收獲。

要了解客戶的需求。會(huì)籍顧問要想做一個(gè)專業(yè)的顧問，銷售的前提要解決什么問題呢？首先要知道客戶的需求。

客戶的第一個(gè)需求是精神需求，感覺要好；

第二個(gè)需求是功能需求；

第三個(gè)需求才是經(jīng)濟(jì)需求，要有合理的價(jià)格。

要有一個(gè)齊備及完整的產(chǎn)品大綱，即銷售手冊(cè)，屬于自己，適合自己的銷售手冊(cè)。就是你賣什么，要有一個(gè)起碼的介紹。銷售手冊(cè)是會(huì)籍顧問的工具，會(huì)籍顧問是要有工具才能銷售的。多數(shù)客戶不需要看你的會(huì)籍顧問介紹和產(chǎn)品銷售介紹，但是初來的客人是一定要看的。

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