會籍營銷流程+談單實戰(zhàn)技巧分享
2017-10-30 09:21:14
如何才能成為一名出色的會籍顧問，每天都能獲取讓人驚羨的客戶數(shù)量？其實很簡單，那些頂級的會籍顧問并不是有多高的顏值，也不是有多發(fā)達(dá)的商業(yè)頭腦。而是他們有一套有效可行的方法，可以讓他們輕易獲取成功！既然他們可以做到，那么我們也一定可以！因為，“成功是可以復(fù)制的！”想知道他們的方法論？很好，今天我們先從“銷售內(nèi)場的流程”說起，讓你看完就能落地執(zhí)行！①會籍人員首先要有比較專業(yè)的形象準(zhǔn)備，讓客戶感受到專業(yè)性，這樣就會讓客戶對你及會所產(chǎn)生尊重，心態(tài)上也要做好準(zhǔn)備，調(diào)整好自己的心情再去面對客戶。有句話說得好：心態(tài)好，業(yè)績就好。②在接待客戶之前，可以對著鏡子激勵一下自己，給自己加油打氣。特別是對待約訪的客戶，先要了解客戶，他的喜好是什么，想辦理什么卡，有什么擔(dān)憂，住在哪，開什么車，是否有錢等等，俗話說知己知彼百戰(zhàn)不勝！③讓教練做好體測的準(zhǔn)備，教練可以從專業(yè)角度擴(kuò)大客戶的需求，這個對成單是有幫助的。首先主動跟客戶握一下手，對男士要有力，對女生半握就可以了，握手可以體現(xiàn)自己的自信，尊重。同時做一下自我介紹及接下來的流程，要有自信，準(zhǔn)備充分。介紹完之后，引領(lǐng)客戶填寫下GFP客戶健康檔案分析，主要是詢問客戶基本情況，例如客戶的住址，之前是否健身，有沒有買過私教，是自己一個人健身還是和朋友一起，為什么想要健身等等，這些問題都是有利于我們?nèi)チ私饪蛻舻某蓡吻闆r，也會了解到客戶不成單的原因，在接下來帶客戶參觀時就盡量避免這些點去介紹，突出強(qiáng)調(diào)客戶感興趣的地方。帶客參觀一定要是我們?nèi)ヒI(lǐng)客戶，像那種橫沖直撞的客戶是很難成單的，因為他不聽你的話。所以我們會籍一定要掌握主動權(quán)，一步步引導(dǎo)客戶，這樣才能提高成單率。①展示器械是非常重要的一個環(huán)節(jié)，主要分有氧器械（跑步機(jī)）和無氧器械（推胸或拉肩），可以讓客戶體驗一下，主要也是體驗?zāi)愕姆?wù)。因為你給客戶體驗器械，通過身體上的接觸，會讓客戶感到一種親切感，耐心的指導(dǎo)也會讓客戶不好意思拒絕你。所以說這個過程大家要十分真誠地對客戶好，同時也體現(xiàn)出我們的專業(yè)性。②帶客過程中要做好效果的描繪。比如單車，舞蹈，瑜伽，拳擊等。每個項目都可以描繪一個非常好的藍(lán)圖，特別像針對客戶的需求，描繪出他期望的一個效果，能激發(fā)他的需求。④體測結(jié)束后，就由教練從專業(yè)角度對客戶進(jìn)行分析，一定要去擴(kuò)大客戶的需求，讓他感覺非健身不可了，但是這個過程需要點到為止，期間不需要去推私教，一定要在辦卡成功后我們的銷售會去推薦的。可以說：當(dāng)您成為我們的會員后我們會更好的為您服務(wù)！⑤談單的鋪墊環(huán)節(jié)。教練做完分析后引導(dǎo)給銷售，教練就走，不要一直在旁邊，不利于銷售談單。如果真的有需要再喊教練過來。坐下來后會籍可以先跟客戶寒暄幾句，聊聊家常。然后按照談單夾跟客戶做一個詳細(xì)的介紹，會所目前發(fā)展?fàn)顩r等，自然的引入到報價環(huán)節(jié)。價格最好不要自己提出來，通過我們的介紹，讓客戶自己問“你們的卡怎么辦的？”這樣自然而然地去報價報卡種，不要直接就說出來。報價還是要跟客戶主要推薦一個卡種，不要讓他自己去選擇，這樣客戶會非常混亂。報價完后大部分客戶都會有各種各樣的問題，我們要淡定地去解決客戶問題，不要怕，從容地幫客戶解決問題，處理好客戶的擔(dān)憂。不管客戶有什么擔(dān)憂會籍可以通過自己的方法將客戶的擔(dān)憂全都引導(dǎo)到價格上。領(lǐng)導(dǎo)過來跟客戶談，前提是這個客戶一定能辦卡。首先跟客戶進(jìn)行寒暄：環(huán)境滿不滿意？服務(wù)可不可以？現(xiàn)在合適是不是可以辦了？然后說這邊是現(xiàn)金還是刷卡？到這一環(huán)節(jié)基本上都是可以拿得下來了，然后再可以放價。如果價格有浮動，一定要記得慢慢放價。作為客戶來說最低價永遠(yuǎn)都是不滿足的，他會一直問你最低價到底是多少，還有沒有少的。一定要了解到客戶的心理價位，試探出來?；旧系搅诉@個地步是能成交的，可以送點時間或是價格的優(yōu)惠。二次營銷就是挖掘客戶身上更多的東西，比如年限更久的，單人卡變成家庭卡等等，這個過程最好換一個人，表明現(xiàn)在恰好店慶，活動很給力，價格很心動，用這種方式讓客戶成交。還有一個BR的名單。辦卡會員身邊肯定有很多潛在客戶。一個客戶在刷了卡之后是最開心的，這個時候就是轉(zhuǎn)介紹最好的階段。在客戶沒有花錢的時候你們是陌生關(guān)系，一旦刷卡，你們就是有關(guān)系了，他就覺得你跟我是一個圈子的，是一條船上的人，這時候就順理成章的讓客戶轉(zhuǎn)介紹。比如說:我們公司正好在做會員活動，推薦您身邊的5個或10個對健身有興趣的朋友可以在您的會籍時間上額外增加一個月。所以只是輕松地通過這一句話就可以增加我們的新資源。會員維護(hù)是客戶辦卡后很重要的一個方面，只需要一個微信一個電話就可以了，讓客戶感受到你在關(guān)心他，比如節(jié)日或是下雨天，還有月中或月底可以發(fā)一下俱樂部轉(zhuǎn)介紹活動等。會員維護(hù)要在細(xì)節(jié)上表現(xiàn)出你的真誠，得到會員的信任。在辦卡結(jié)束后，健身教練不要離的太遠(yuǎn)，會籍可以給客戶介紹包裝一下，這位是我們健身房的金牌教練之類的，把客戶轉(zhuǎn)給教練，給客戶做一下身體分析，飲食計劃，讓教練進(jìn)行pos。
教練pos的流程一定要做好，就是利用人的一種刷卡慣性，剛辦了會員卡，再刷卡比較容易。
最后，會員在辦理會員卡之后往往是信賴該健身房的，可能是健身房的年卡費用低廉，或是看中健身會所的服務(wù)、特色課程等，所以在會員情緒高漲的時候當(dāng)即介紹私人健身課程，這樣的成功率會高些，不過前提是，你的服務(wù)水平必須要達(dá)到100%。
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