1) 與會所合作

a)合作方向：與周邊的會所合作，不是同行就不用說了，哪怕是同行，也可以從補充性的、非競爭 性的角度進行合作。特別是與公司距離近的會所尤其如此。

一般而言，企業(yè)比較少愿意以 企業(yè)形式合作，因為往往屬于企業(yè)初期的企業(yè)需要進行客戶信息收集活動，因此主要采取 以具體的某個銷售負責人或者銷售個體進行合作。當然，前提是不能損壞對方企業(yè)的利益。

b)合作方式 一般而言，不是僅僅把宣傳單、體驗優(yōu)惠券、宣傳展架等放在合作單位就好，最好能 將具體的體驗優(yōu)惠券、邀請函等有一定價值的禮品給予負責與會所會員接觸的負責人手中。 如會所的銷售經(jīng)理、現(xiàn)場經(jīng)理等等。 對于這種合作，如果無法實現(xiàn)客戶信息的交換、或者會所客戶信息交換容易產(chǎn)生客戶 的不滿，那么做法就是：

①在體驗優(yōu)惠券等內(nèi)容上，給予編號，或者由對應(yīng)會所的人員自己編號，這樣誰 的客戶來成單，公司給予會所對應(yīng)人員一定的業(yè)績獎勵。

②在體驗優(yōu)惠券給予客戶的同時，一定要客戶在對應(yīng)的回執(zhí)上簽名和電話號碼， 這樣就可以有效的進行跟進。

2) 與車行合作

從形式而言，和會所類似。但是區(qū)別在于，車行的客戶較為不集中，同時一家車行的 客戶數(shù)量也不會很大。不同品牌車行的消費水平也有很大的差異。 因此在合作的時候，對應(yīng)的體驗優(yōu)惠券等發(fā)放方式，就要顯得高檔，最好能讓客戶覺 得這是一種附屬配套之一。

體驗優(yōu)惠券形式最好感覺是充值卡之類的，不能使體驗優(yōu)惠券 之類的。以充值卡前來消費項目。 同樣的，不要忘了讓客戶在簽收的時候，留下姓名、電話和性別。

3) 與服裝、奢侈品銷售店鋪、柜臺合作

在高端服裝、奢侈品（珠寶、首飾、電腦、皮包等）的店鋪中，國際性的品牌店一般 不會同意以公司的形式合作。在實際的拓展活動中，主要以“對方介紹客戶，即可得到對 應(yīng)提成”的方式進行洽談。

一般這樣的高端品牌店，如果是直營的，一般不會同意，因為這種行為會損害對方的 品牌形象。而店鋪中工作人員往往屬于個體，有必要做好店長的公關(guān)。在沒有面對店長之 前，千萬不要對店員許下太多的利益，或者說明太多的合作。先要求介紹店長，進行溝 通后，給予利益，在要求店員配合。

這個過程的主要點在于，怎么讓店長相信，她為你做了這些工作，你會講利益給予她 個人？可以說在確定合作后，讓她將個人銀行卡、身份證復(fù)印過來，由財務(wù)同意核算發(fā)放 等等。

有時候，如果公司給予 5% 的提成獎勵，那么可以分割成店員 3.5% 或者 4%，店 長 1.5% 或 1% 等方式。具體由店長去決定。 對于個體經(jīng)營的客戶，就更不用說了。 如果，設(shè)計的體驗或者贈券屬于有價內(nèi)容，那么就等同對方的購買贈送禮品之一。效 果會更好。

4) 攔截高端車輛

攔截高端車輛的做法，比較累，往往在集中地帶、高檔小區(qū)的停車場，會有保安等阻攔。 所以，要打游擊戰(zhàn)。選擇的對象，最好是剛剛進入停車場，或者準備離開的，即車輛不在運行中的高端車輛。

這一點，對銷售人員對車輛的識別必須有足夠，一般車身價在 20 萬以上的屬于勉強 消費階層；車身價在30萬元左右的屬于有潛力消費層；車身價在40萬元以上的，屬于 標準消費層；車身價在 80 萬以上的，屬于高端消費層。

比較有效、直接的做法，就是直接攔截剛剛啟動、或者減速的車輛，但是千萬不要再車輛擁擠路道、路交叉口等地方攔截，因為引起交通堵塞時，駕駛?cè)吮救艘彩呛懿皇娣摹?對不同小區(qū)的車庫，對高端車輛進行插車，也是可行的，不過效果比較差一些。插車時要注意車輛灰塵比較多的車就不要去插了。因為那比較少開動的車，如果宣傳單等插上 去，會有很多灰塵，客戶是不會需要的。

A ：高峰期站在路口攔車，一個人攔，一個人敲車窗。

B ：在停車場入口，進一個攔一個，現(xiàn)場帶到門店，成單率高。邀請客人到會所參觀。

5) 由現(xiàn)有客戶轉(zhuǎn)介紹

由現(xiàn)有的客戶群體介紹她們的朋友，是比較直接、有效的辦法。在讓客戶轉(zhuǎn)介紹時， 措辭和辦法尤其重要。 若給予現(xiàn)有的客戶體驗優(yōu)惠券等，這一點，在給予的體驗優(yōu)惠券時，要讓客戶覺得這 是珍貴的。不是隨便發(fā)放的。同時，給予客戶榮譽感。

轉(zhuǎn)介紹成功的概率是十分之一，是成功率最高的一種方式，因此要重視客人的聊天記錄。

6) 通過企業(yè)、商會名錄尋找

目前眾多的企業(yè)法人代表名錄、總經(jīng)理名錄、企業(yè)商會名錄，通過網(wǎng)絡(luò)搜索“商會名 錄”、“企業(yè)法人名錄”等可以搜索到，并且有詳細的姓名、性別、手機號碼等聯(lián)系方式， 可以查找后，直接電話拜訪，甚至用信封寄送有價體驗優(yōu)惠券等禮品。

7) 高檔小區(qū)陌拜

小區(qū)的敲門拜訪，難題在于突破保安、樓下門禁。保安可以謊報樓層、要了解具體的 門牌號規(guī)則，（這一點，可以在房屋租賃等網(wǎng)上搜搜，從出租、出售等方面了解規(guī)則）；

樓下門禁也是這一點的。 塞信箱的辦法有一定效果，但是往往會視同垃圾。塞信箱，一定要有對應(yīng)的信封，信 封上的地址要寫明詳細的對應(yīng)的信箱地址，這個工作在公司就要完成，過去按照門牌號碼 投遞。

8) 與保險公司合作

保險公司的人員，對客戶的管理是有要求的。但是保險公司按照不同的保險項目，可 以區(qū)別客戶的購買力，同時卻分客戶屬于的財富階段。 因此，針對不同的客戶，可以采用不同的吸引方式。

9) 與移動、電信等運營商合作

移動、電信等運營商有自己的 VIP 客戶群體，這種合作方式，只能進行企業(yè)層面的合 作，需要企業(yè)管理者出面協(xié)調(diào)和處理，往往付出的代價會大一些，或者要求公司的品牌高 度足夠。另外就是通過個人關(guān)系，要到對應(yīng)的客戶名單。

10) 掃樓

早上九點挨家挨戶敲門。掃樓有兩種方法：第一種，塞地板，這樣顯得層次比較低。 掃樓的效率比較低，但是對客人有直接效益，客人可以自己在家慢慢看。

但是，如果塞地板，90%會被扔掉，包括塞信箱。第二種插在門上，疊成飛機一樣容易掉，破壞宣傳單 版面的美觀，特別是厚的宣傳單。有效的方法是夾雜門板上，沒有門板就把宣傳單卷折， 平平地塞門角，會所字樣朝外，要敲門再塞門縫。

掃樓最有效的方式是拿著體驗優(yōu)惠券敲門。敲門一定會被人罵，罵沒有任何損失。如 果不罵你，一定是你的潛在客人。罵得你很兇的，也是你的潛在客戶。 ，但是要盡量留下宣傳單，過幾天再去。這種人要是把她的心理烘 托起來，達到她所需要的虛榮。她以前經(jīng)歷了生活的低層次，享受過別人的鄙視，對別人 有過不同的仰慕，同時，目前她有足夠的金錢可以追逐她想要的生活。她的心理已經(jīng)微微 地扭曲，自信心膨脹。

掃樓注意事項：

1)每個人要熟悉宣傳單，每張單要蓋章疊整齊，派單前要準備半小時。

2)不允許穿工裝、戴胸牌，不允許拿紙袋。

3)只允許拿大大的包。沒有包，可以拿不透明的塑料袋，里面放一些東西，從 外面看不出是方方正正的宣傳單。

4)不能超過 3 人，最多一條線 2 人。一個人至少要帶 300-500 張宣傳單（大概能回 來 3-5 個客人）。

5)見到保安，不要去看保安，要大膽。讓保安覺得自己是業(yè)主。即使不知道電梯在哪兒， 先進門再說。先看信箱了解房號，然后按管理員號碼和保安說自己的房號，讓保安開門。

高檔小區(qū)出來要刷密碼。保安不給開門時，再把所有門再敲一遍。掃樓一個月最多5-6次。

掃完樓不一定立即產(chǎn)生經(jīng)濟效益，但能讓一定區(qū)域范圍內(nèi)的人了解會所，會在 1-2 個月后產(chǎn)生氛圍。

11) 派單 / 排票

派票是一種非常有效的發(fā)展新會員的方式。一般是通過宣傳單，展臺等方式來初步建 立一個與潛在客戶溝通的橋梁，讓你有機會來讓你的潛在客戶知道，你在這里到底是來干 什么的。

首先，你應(yīng)當對你所在的游泳館和宣傳單上的內(nèi)容相當了解，你們有多大的 營業(yè)面積，服務(wù)項目都有什么，是會員制專區(qū)還是可以單次消費，是辦年卡還是次卡等等， 等潛在客戶了解完之后就是我們工作的重點了；

其實，外展是一項挺辛苦的工作，我們要看許多人不屑的眼光，還有各種惡劣的天氣， 但作為一名成熟的會輯顧問是有一種天生的優(yōu)越感的：我們不是發(fā)單子的，我們是在向人 們宣傳健身意識和消費理念！

辨別潛在客戶的方式 ：

1）穿的很樸素可能是有錢人。有錢人在居住地的一兩公里內(nèi)都是不開車的，而是走路。 她們想悠閑地兩個人享受安靜，當官的人更是這樣，因為一開車出來，別人就認出她的車了。

2）一般有錢的女性，可以看她的包包、項鏈和氣質(zhì)。一個女性用真包和假包是有區(qū) 別的。一般走路比較有力量，拿著名包，一定有消費潛力。這種力量來自于她的內(nèi)心的自信。

12) 擺臺

擺臺的效果不高，如同守株待兔。 主要的方式不僅僅是銷售，更多的要體驗一種健康宣傳，做一些免費的檢測之類的效 果才會比較好。

13) 插車

對停車場、路邊的車輛進行插車。 目前這種辦法已經(jīng)被廣泛使用，效果不大，被拋棄的可能性最大。

14) 網(wǎng)絡(luò)發(fā)帖

網(wǎng)絡(luò)發(fā)帖吸引來的一般是辦公室白領(lǐng)。 不過，目前很多的 IT 金領(lǐng)、女性創(chuàng)業(yè)人士也是通過網(wǎng)絡(luò)來了解消費情況。 因此，可以建立自己的博客、微博、QQ 空間等美容系列的引導(dǎo)性文章來吸引足夠多 的人關(guān)注。

一個會籍顧問對健身行業(yè)的專業(yè)程度才是真正吸引客戶的主要方面。 在不同的本地網(wǎng)絡(luò)、或者可以本地話的網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布不同的分享信息，主要是功效、行 業(yè)知識的分享，對于廣告信息必須表現(xiàn)得不留痕跡。

15) 外賣

叫外賣的人有兩種懶人、忙人、公司領(lǐng)導(dǎo)。 可以尋找一些比較有檔次，干凈的餐廳，買一式三聯(lián)送餐本給送餐的人，條件是要把 一張底給我們。

16) 快遞

快遞公司知道姓名、電話、甚至職務(wù)，地址。 如果通過快遞公司要到資料，打陌生電話時，要說：“從老員工留下來的資料里看到 您的聯(lián)系號碼”，打消疑慮。

17) 商家聯(lián)盟

針對性體驗卡，要做出價值感，讓客人簽名領(lǐng)取。目前的大商場做得比較多。

18) 掃街

把門店附近所有開店的人掃一遍。主要針對老板。 往往一些店鋪的其中的顧問也會成為主要的。

19) 更多客戶收集渠道

說明 收集客戶的渠道很多，主要在于個人自身的習(xí)慣，個人自己能力或者關(guān)系的優(yōu)勢，主 要的還是個人的洞察力和勇氣，語言技巧。隨時隨刻都可以收集足夠的客戶信息。

如： A：在咖啡廳、會所消費等偶遇鄰桌 / 陌生搭訕（路邊搭訕）；拉近別人的距離，可以在喝咖啡廳、西餐廳，發(fā)名片。遇到一男一女的情況，要贊美 女性，對男性先贊美再貶。推銷時，要男女交叉說：建議女性購買東西時，要和男性說； 建議男性購買東西時，要和女性說。 說明：當一個人給電話號碼的時候或曾經(jīng)參觀過會所的人一定有原始的欲望和需求， 要尋找初始欲望并夸大。

B：在博客、微博上尋找本地知名人士；

C：在本地的沙龍、論壇、專業(yè) QQ 群、休閑娛樂美容 QQ 群；

D：通過參與自駕游，勤發(fā)名片等；贈送有價體驗優(yōu)惠券等；

E：通過人才網(wǎng)查找高薪人群；

F：通過房產(chǎn)中介，查找計劃購買房產(chǎn)、或者租賃高價房屋的；甚至找到樓盤業(yè)主名錄； 等等

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