一、你們這里的年卡時(shí)間太長(zhǎng)，我需要辦短期的，諸如月卡之類的

（1）哦，不太好意思，因?yàn)槲覀儠?huì)所是一個(gè)會(huì)員制的形式我們首先要確保會(huì)員的一個(gè)穩(wěn)定性。如果出現(xiàn)月卡的話，會(huì)所里面的人就容易變得很復(fù)雜，有悖于我們開(kāi)辦會(huì)所的初衷。

（2）其實(shí)您作為我們的會(huì)員，我們要充分保證您有一個(gè)舒適的健身的環(huán)境。

點(diǎn)評(píng)：假裝把對(duì)方已經(jīng)當(dāng)成了我們的會(huì)員，給其一個(gè)聯(lián)想空間在不知不覺(jué)中提升對(duì)方的購(gòu)買(mǎi)欲望。

（3）作為健身來(lái)說(shuō)，它是一個(gè)長(zhǎng)期的概念，短暫的時(shí)間又怎能達(dá)到良好的效果？更何況縱然是有效果也需要加以保持??！您想想，只是一個(gè)短暫的一個(gè)月，既看不出什么效果，花的錢(qián)和年卡相比，又不劃算。

點(diǎn)評(píng)：用你所掌握的專業(yè)知識(shí)來(lái)改變對(duì)方原有的認(rèn)識(shí)，引導(dǎo)對(duì)方對(duì)健身有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)，即需要一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。

（4）我們健身會(huì)所和同行相比，有獨(dú)一無(wú)二的優(yōu)勢(shì)，可以三店轉(zhuǎn)卡，即一是可以轉(zhuǎn)讓

點(diǎn)評(píng)：這兩點(diǎn)的表述要非常熟練的掌握，把這個(gè)過(guò)程細(xì)致的一一拆開(kāi)，著重講解如何運(yùn)用之技巧，以及對(duì)尺度的把握。

（5）其實(shí)我們其他分中心的會(huì)員大部分都辦的兩年、三年、甚至是終身卡、辦一年的是最少的，辦月卡的幾乎沒(méi)有。之所以這樣，一是因?yàn)樗麄兛紤]辦的年數(shù)越長(zhǎng)越優(yōu)惠，二是考慮到價(jià)格高了，自己會(huì)有珍惜的意識(shí)。您想想，若是您花了幾千塊，又怎會(huì)不能堅(jiān)持呢？

（6）其實(shí)我們現(xiàn)在的價(jià)格和價(jià)值還是成正比的，一點(diǎn)都不貴。

點(diǎn)評(píng)：對(duì)方不愿意辦年卡，必然也就有價(jià)格的因素在內(nèi)，花功夫在這點(diǎn)上

（7）在我們會(huì)所有這么好的鍛練氣氛，還有許多共同愛(ài)好的人士陪您一起鍛練，您可以邊跑步邊看電視，另外，我們還會(huì)定期推出新的課程，這樣就可以讓您在鍛練中始終保持新鮮感。今年最新引進(jìn)亞健康調(diào)理，我們教練都是接受亞洲體適能培訓(xùn)課程的并獲得了優(yōu)秀的成績(jī)，證書(shū)在整個(gè)亞洲是通行的。

點(diǎn)評(píng)：從各方面加以說(shuō)明，讓對(duì)方感覺(jué)諸多的外界因素足以確保讓他堅(jiān)持下去

（8）另外，若是平時(shí)您家里正巧來(lái)客，也可以把他帶到我們這里來(lái)免費(fèi)鍛煉一次，到時(shí)您直接來(lái)找我，我?guī)湍角芭_(tái)簽一個(gè)字。其實(shí)說(shuō)句實(shí)在話，今天我們坐在這里，彼此間可能還有些距離，但從明天開(kāi)始，大家天天見(jiàn)面，彼此間就像朋友一樣了。

點(diǎn)評(píng)：用一些小恩小惠促成對(duì)方下決心“購(gòu)卡”，并巧妙地緩解現(xiàn)場(chǎng)的氣氛。

二、鍛煉是否有效果？

（1）新會(huì)員入會(huì)后，并不是馬上就開(kāi)始鍛煉，首先會(huì)有我們的健康顧問(wèn)對(duì)新會(huì)員進(jìn)行身體測(cè)試，包括血壓、脈搏、以及脂肪百分比等。在充分了解您個(gè)人的身體狀況后，將會(huì)由我們專業(yè)的教練營(yíng)養(yǎng)師為您量身訂制一份針對(duì)您個(gè)人的健康計(jì)劃以及營(yíng)養(yǎng)、飲食方面的計(jì)劃，然后再帶您開(kāi)始鍛煉。

點(diǎn)評(píng)：這樣的一個(gè)闡述過(guò)程非常關(guān)鍵，絕不是一個(gè)隨便說(shuō)說(shuō)的概念，要能夠讓對(duì)方聽(tīng)完有一種“原來(lái)是這樣”的感悟。

（2）我們還會(huì)在一個(gè)月后為您重新測(cè)試，調(diào)整一下您的訓(xùn)練計(jì)劃，目的是為了您出現(xiàn)“身體反彈“，走一個(gè)所謂的”平臺(tái)“。

點(diǎn)評(píng)：再打個(gè)比主，和對(duì)方談得更深一點(diǎn)，進(jìn)一步讓他認(rèn)識(shí)到我們的專業(yè)性。

（3）其實(shí)我們會(huì)所開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)，效果自然是擺在第一位的。別的不敢說(shuō)，您一周鍛煉下來(lái)，最起碼您的精神狀態(tài)會(huì)有一個(gè)明顯的改善，尤其是不再想去睡個(gè)午覺(jué)，其實(shí)說(shuō)的再透徹些，在這里你要長(zhǎng)高、長(zhǎng)低我們無(wú)能為力，但高血壓、高血脂、脂肪肝、酸體質(zhì)、身體便秘、排毒、肝腎功能調(diào)理以及要胖要瘦都絕對(duì)沒(méi)問(wèn)題。

點(diǎn)評(píng)：可以舉一些正反兩面的例子來(lái)讓對(duì)方更心動(dòng)。介紹一些具體的健身方面的專業(yè)知識(shí)來(lái)讓對(duì)方信服。

（4）也可以推崇能力較好的會(huì)員身邊，讓他為你借力。

點(diǎn)評(píng)：這個(gè)時(shí)候就體現(xiàn)出你后續(xù)服務(wù)的成果了。

（5）“你問(wèn)我有沒(méi)有效果，我總歸是說(shuō)有的，您說(shuō)是吧！其實(shí)您可以自己去看看，或是問(wèn)一下那些正在鍛煉的會(huì)員，聽(tīng)聽(tīng)他們?cè)趺凑f(shuō)，他們的說(shuō)法更具權(quán)威性，因?yàn)橐延H身驗(yàn)到效果了呀！

點(diǎn)評(píng)：這樣交流可能會(huì)讓對(duì)方感到你這個(gè)蠻實(shí)在的，而且還可以適當(dāng)?shù)恼{(diào)節(jié)一下當(dāng)時(shí)的氣氛。因人而異，完全由自己掌握。

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