做私教，為什么你不賺錢？

私人教練經常犯的錯誤。

你可以不懂營銷，但你理解銷售嗎？

提到銷售，這是和我們私人教練最直接的了！

想把銷售做好。

第一個問題：

私人教練到底賣的是什么？

賣的是我們的專業(yè)？

賣的是我們的時間？

賣的是我們的計劃？

賣的是我們給他設計的解決方案？

賣的是他們的想法？

賣的是他們的需求？

賣的是他們的夢想？

你覺得你在賣給他們的是什么？

這個是判斷你的銷售好壞的一個標準尺度。

解釋一下上面的9個層次的特點 ：

第一種常見于專業(yè)自居的教練。

覺得客人買的是我們的專業(yè)。是我們的服務。通常這種教練很難賣課。要是賣通常也是小課。并且銷售情況不穩(wěn)定。賣課的方式是過于強勢。抱著自己專家的地位死扛，不行就進行逼單的教練。過分強加自己的理性給客戶。銷售給人感覺是逼。強調的是自己的理性，這個層次的教練只能是等著被淘汰。

第二種常見于專業(yè)不好但是對人熱情的的教練。

比如一些新入職女教練。不太理解私教到底是什么但是可以隱約感到私教的價值。雖然不會闡述但是卻有真誠的心。通?？蛻魰o面子。通?？梢再u課出去，銷售情況還算穩(wěn)定。但是單子不大。賣課的方式是用真心去求。銷售是處于弱勢。給人感覺是求，強調的是用自己的理性喚起客人的理性，這個層次的教練需要提高自己的價值闡述能力。

第三種常見于執(zhí)著的教練。

會所總是有這么一種人?？梢杂米约旱膱?zhí)著來感動客戶。這種人積極主動?？腿藖?次不買也照樣不減服務質量。通?？蛻魰?ldquo;感動”。當然有的客戶是真的受不了才買的。銷售情況不穩(wěn)定。賣課的方式是以情動情。強調的是用自己的感性喚起客戶的感性。銷售給人以不斷爭取的感覺爭。這個種教練最可怕。如果可以通過學習。提高自己的銷售水平。那就是無敵了。這也再次證明了。世間最可怕的品質就是堅持，執(zhí)著的堅持。有了這個品質的人誰也受不了。上帝都得給他讓道。

第四種教練：是現(xiàn)在最多的教練。

他們經過實踐的歷練。已經明白了私人教練賣的是什么。感覺到自己的價值，自己時間的價值。但是因為缺乏銷售技巧。通常管不住自己的嘴。會直接告訴客戶。我們的課是一小時 100 或200元。然后陷入了為什么我們值這100或200元的闡述或爭辯中。賣課的方式是推。對自己的價值闡述很多。強調的是自己和客戶的理性。這個層次的教練總是感到價格是個問題。把銷售不出去歸結到價格上。殊不知，就是他自己把自己引導到價格上來的。只要改掉 這種價格的介紹方式。很快就會提升到第五層。

第五種教練：可以說是一個很不錯的教練了。

他的銷售以計劃來包裝。學會了把自己的價值打包。賣課的方式通常給人感覺是送，強調的是自己和客戶都理性。但因為始終停留在自己理性和客戶理性的層次所以。以計劃來說事。通常是24節(jié)。這種教練只要學會解決方案的話術。就可以再上一層樓。

第六種教練：是優(yōu)秀的教練。

他們有一定的銷售積累。知道用解決方案來銷售自己的課程，客戶感到是量身定做?？梢宰プ∠M者表象需求。通常這種教練可以銷售三個月的計劃，36節(jié)。如果一個教練通常賣30多節(jié)課?，F(xiàn)在你就知道了。他的銷售是以解決方案為主。銷售是推拉均衡強調的是是訴求客戶的需求與理性。這種教練是教練部的棟梁。銷售穩(wěn)定且總銷售額高。

第七種教練：是高級的教練。

因為上升到第三層次了。所以銷售起來很輕松。通常談笑間就把單簽掉了。他們直接切入消費者心理找到客戶的心理需求。通常會賣36節(jié)，銷售給人的感覺是拉的方式強調的是自己的理性+客戶的感性。

第八種教練：是高級教練。

深諳消費者心理流程。善于分析客戶心理狀態(tài)?？梢岳@過表象需求直達客戶感性心理。找出并抓住背后的需求猛攻。銷售時給人的感覺 怎么就想搶一樣 但是卻可以把單子簽下來。強調的是客戶的感性。

第九種教練：是大師級的教練。

或者是天賦型教練。有時你會發(fā)現(xiàn)一個新人也會有非常大的課時出現(xiàn)。就是無意中找準了切入點。因為作為新人 他什么都不會。所以索性就不闡述價值和客戶需求了。所以也就沒有了相應的銷售障礙。感覺這個教練在銷售時總是顧左右而言他。銷售過程較快。雙方都非常的愉快。整個過程不會涉及到教練的價值闡述，客戶的需求詢問。繞過需求 直接創(chuàng)造需求。通?？梢凿N售到60-100節(jié)。銷售方式是吊。就和追女人的最高層次是吊一樣。通俗點說就是會畫畫。會給人描述未來。強調的是感性。客戶的完全感性。這種教練不會把客戶的一絲理性引出來。繞過客戶的分析與判斷。一直引領客戶的感性直到最后的成交。

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