永遠(yuǎn)沒有第二次

銷售過程中銷的是什么？答案：自己

1、 世界汽車銷售第一人喬. 吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”；

2、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己；

3、產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁：銷售人員本身；

4、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會嗎？

5、不管你如何跟顧客介紹你所在的會所是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去，你的業(yè)績會好嗎？

6、讓自己看起來像一個好的產(chǎn)品。

你就是她，但她不是你

銷售過程中售的是什么？答案：觀念

觀：價值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求。

念：信念，客戶認(rèn)為的事實。

※ 1、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想 買的比較容易呢？

※ 2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？

※ 3、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它；

※ 4、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。

是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；

我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最合適的。

產(chǎn)品銷售不出去都不知道是為什么？反而很多老板就覺得是會籍顧問個人的問題，我卻認(rèn)為是銷售管理人自己對人員的銷售培訓(xùn)沒有找到真正的方法，所以很多美容院經(jīng)常也在做培訓(xùn)，但培訓(xùn)后還是沒有多大的提升，我們就來分析一下現(xiàn)在會籍顧問的培訓(xùn)，看看這是為什么？

第一，我們想想會籍顧問有幾個能真正從短短的幾天培訓(xùn)會上學(xué)到可用的東西，而且學(xué)了之后馬上又能運用的，因為我們會籍顧問的文化水平并不高，如果真的都是那么聰明的話，一般人也就不會不讀書而來做銷售了，對吧！

第二，健身、游泳的功效多？會籍顧問都能答出來嗎？答不出來，那顧客也就不會信服你，不信服你就不會買你的產(chǎn)品！那這樣的培訓(xùn)就等于沒有做。而我們的會籍顧問就會成為沒有文化的去忽悠有文化的人，你認(rèn)為這樣的會籍顧問能銷售出多少會員卡？

第三，一但會籍顧問銷售幾次不成功后，就會對自己失去信心或者對這個會所失去信心，更嚴(yán)重的會對自己進(jìn)入這個行業(yè)而失去信心，那你認(rèn)為她還有能力去賣會員卡嗎？

其實我們真真去想一下我們的銷售真正的過程無非就是介紹了這個項目的好處，為什么有這樣的好處，客人為什么要用這個會員卡，還有就是價格問題，而我們的培訓(xùn)也按照這個步驟去做就行了。沒有必要去把一個簡單的事情復(fù)雜化，其實簡單的事情重復(fù)做就會有很好的效果。

根據(jù)行為科學(xué)家的研究發(fā)現(xiàn)，一個人的觀念，往往影響到他的行為表現(xiàn)，久而久之，這種行為經(jīng)時間養(yǎng)成，便逐漸成為習(xí)慣。相同觀念下所養(yǎng)成的習(xí)慣，形成一個人的人格特質(zhì)，這樣的人格特質(zhì)與之環(huán)境中的人、事相處，自然改變一個人的命運。

喜歡你 才會相信你。

買賣過程中買的是什么？答案： 感覺

1、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺；

2、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素；

3、它是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體；

4、假如你看到一套高檔西裝，價錢，款式，布料各方面都不錯，你很滿意?？墒鞘?span style="margin: 0px; padding: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important; line-height: 1.6;">貨員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會，因為你的感覺不對；

5、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動作都會影響顧客的感覺。

面對面成功銷售寶典之三：在整個銷售過程中為顧客營造一個好的感覺，那么你就找到打開客戶錢包的‘鑰匙’了。

影響客戶購買的關(guān)鍵因素是什么？

是客戶需求嗎？

假設(shè)情境：降溫了，客戶需要添置冬裝，于是去商場購物。整個購買過程中，他試穿了十件衣服，最后買了兩件。

那么在試穿其他八件衣服的過程中，客戶的需求有沒有消失呢？沒有。

需求是客戶購買決策的充分而非必要條件。

既然客戶的需求并沒有消失，那他為什么沒有購買呢？

表面的原因，是客戶穿在身上的“感覺”不好。這種“感覺”表現(xiàn)在市場調(diào)研中，是

客戶對商品的價格、外觀、氣味……等的滿意或不滿意。

這部分也是客戶意識層面可以理性描述、闡明的原因、理由。

我們常常抱怨花大價錢做出來的市場調(diào)研反映的情況是“老虎吃肉羊吃草”——止于表面功夫。企業(yè)并沒有找到影響客戶購買決策的關(guān)鍵因素。其癥結(jié)在于：

※ 1、客戶可能只知道他們不要什么，而不知道自己真正要什么；

※ 2、客戶未必知道自己沒有購買的真實原因；

※ 3、客戶未必會告訴企業(yè)自己沒有購買的真實原因。

你給客人的只能是好處

買賣過程中賣的是什么？答案： 好處

好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。

1、 客戶永遠(yuǎn)不會因為產(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處；

2、 三流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份），二流的銷售人員賣服務(wù)，一流的銷 售人員賣結(jié)果（好處）；

3、 對顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。

所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得好處上，當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說謝謝！

你的產(chǎn)品能帶給客戶的最大好處是什么

好處：每個人最關(guān)心的是自己，自己的生活，自己的工作，自己的利益。

客戶不關(guān)心你是誰，也不關(guān)心你的服務(wù)，因為這些都和他沒有關(guān)系。你說的一切對他有什么好處，你的服務(wù)或產(chǎn)品能夠給他帶來哪些利益，這才是客戶最感興趣最關(guān)心的。

客戶買的永遠(yuǎn)不是服務(wù)，他們買的是這個服務(wù)背后所能夠帶來的利潤和好處。我們?nèi)绻荒軌蜃尶蛻粝嘈呕蛄私赓徺I我們的服務(wù)能夠給他們帶來什么利益或好處，或者能解決他們的問題，那么我們的服務(wù)就永遠(yuǎn)沒有說服力。

在銷售過程中，一定要經(jīng)常告訴客戶，服務(wù)會帶給他哪些好處和利益，對他的工作，對他個人，以及對他的生活都有哪些利益。

不論你賣什么，要讓它清晰傳達(dá)給你的潛在客戶知道，買下它比不買它要來得好。

——金克拉

三流的會籍顧問賣服務(wù)（成分），一流的會籍顧問賣結(jié)果（好處）。如果你只是介紹你的項目服務(wù)都含有哪些成分，客戶一定不感興趣；如果你告訴他是你的服務(wù)可以給對方帶來哪些好處，對身體，對容顏改善有哪些幫助，客戶就會感興趣。

會籍顧問的職責(zé)在于把服務(wù)的特征通過介紹轉(zhuǎn)化成客戶的利益；你的服務(wù)或服務(wù)將如何使他們的生活和工作變得更簡便快捷；如何為他們省時省錢、緩解痛苦、減輕壓力；能幫助他們解決哪些具體問題。

無論你銷售的是什么服務(wù)，請你找出這種服務(wù)帶給客戶最大的好處是什么。對客戶來講，他只有明白服務(wù)會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。不要只是說“我的服務(wù)質(zhì)量好，信譽好”，這些都是一些空洞的東西，不會引起客戶的興趣。

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