十一、顧問經(jīng)理如何帶領(lǐng)自己的“狼團(tuán)隊”使區(qū)域市場效益完美化？

區(qū)域：看會所的情況定我們的區(qū)域市場，會所旁邊的路上都有商業(yè)、住宅區(qū)、物業(yè)、機(jī)關(guān)、辦公樓，和每個小店都應(yīng)該合作，一個一個的過，不要放過。

第一是宣傳單發(fā)進(jìn)去；

第二是遇到商場的要聯(lián)系，資料置換，置換VIP 會員；

第三談?wù)刮唬?

第四做展演，展示演出。商場會和我們做展演上隱的，鉆石健身會所與XX 商場牽手打造健康生活。想看宣傳單要寫名字留電話。

第五小區(qū)：談物業(yè)要易貨，用會員卡和他們置換，公關(guān)很簡單。要經(jīng)常更換小區(qū)的海報，經(jīng)常投遞信箱，周六日晚上做展演，如果沒有保安的小區(qū)，會籍顧問一個人包一棟，板子釘子錘子的關(guān)系，門洞是板子，會籍顧問是釘子，顧問經(jīng)理是錘子，要抽查。

第六：政府機(jī)關(guān)——公安，工商（最好不要進(jìn)）稅務(wù)（最好不要進(jìn)）統(tǒng)計局，團(tuán)委，工會，派出所?；顒樱壕齑缶毐?，把所有的警察聚到會所健身。醫(yī)院里的工會：大夫是很有錢的，他們也要健身。CBD 高檔寫字樓：不要從門縫里放宣傳單，大方的進(jìn)去找辦公室主任，說我們都聯(lián)系好了，我們要邀請你們的員工到我們的會所體驗(yàn)健康生活方式，走的時候留下名片宣傳單，小禮品，廣種福田。進(jìn)入CBD 不要怕，不要穿運(yùn)動休閑，要穿西服。新員工練膽子：去5 星級酒店去洗手間，也要學(xué)會享受，要進(jìn)去再問洗手間的位置?？纯此麄兊姆?wù)，人都是一樣的，就是缺少培訓(xùn)。

小學(xué)放學(xué)的時候去，正好放學(xué)的時候不去，放學(xué)的前5 分鐘就要撤，要在家長沒事的時候給他們發(fā)。

幼兒園：在家長送孩子的時候去。

中學(xué)：每月10 號到會所里來給高考的學(xué)子減壓。放假的時候再推出暑期健身卡。

大學(xué)：會員不枯竭，而且大學(xué)生很喜歡健美，和大學(xué)搞健身健美比賽。

美容院、火鍋店：資源同享。定餐電話，每桌消費(fèi)多少錢送一張體驗(yàn)會籍，

高檔飯店：需要你帶領(lǐng)你的團(tuán)隊一樓一小區(qū)一戶一商場一街道地毯式搜索。

十二、顧問經(jīng)理如何開展會籍營銷渠道開發(fā)？

渠道不通暢銷售做不好。渠道= 財?shù)?。要給會籍顧問培訓(xùn)開發(fā)渠道，要不然會籍顧問不知道我們的會籍銷售給誰？

1) 建立VIP 商服聯(lián)盟：他們有什么樣的VIP 卡，到我們這里來享受什么樣的活動，（持有XX 的VIP 卡可以到XX 會所領(lǐng)取VIP 體驗(yàn)會籍一張），與地產(chǎn)商合作開發(fā)樓盤的時候我們就和他談，與地產(chǎn)合作可以很快的開展句了連鎖經(jīng)營。

2) 中國移動聯(lián)通，電信（最快捷的通訊工具，每一個公司都有很多的員工是客戶經(jīng)理，他們手里都有很多的客戶資料）

3) 城市黃頁：可以給公司發(fā)會所打電話，發(fā)傳真，或發(fā)短信。

4) 銀行：銀行現(xiàn)在也推出金融產(chǎn)品，我們的會員就是我們的資源，銀行的人也想要我們的資源，和銀行置換，在銀行所有的網(wǎng)點(diǎn)設(shè)POP，讓他來我們會所擺展位，要合作就和有實(shí)力的企業(yè)合作。

5) 旅行社：也可以

6) 網(wǎng)吧：讓網(wǎng)吧老板成為我們的會員，網(wǎng)吧的電腦屏保都是我們會所的LOGO 名字電話。

7) 家電公司：宣傳單上可以贈送價值多少錢的周會籍。

8) 家具公司：XX 家居與XX 健身會所連手打造健康時尚生活。

9) 社區(qū)：社區(qū)健康行，社區(qū)知識講座。

10) 電視臺：健身時間。

11) 廣播：派私人教練與會籍顧問去做臺，私人教練要講健身的知識（與交廣合作涉及的面都很廣。）不要逼迫手下出錢，最終品牌的認(rèn)知度是我們創(chuàng)造出來的，品牌就是深入人心，就是要造出聲勢，我們是XX 市場第一品牌的健身會所，我們帶著品牌炒我們。品牌有兩個度：知名度，美譽(yù)度

12) 醫(yī)院：打造漂亮媽媽，把健身效果照片貼在會所里，就會把聲勢造的很大，當(dāng)你搶占了這個漂亮媽媽訓(xùn)練營的市場，別人就是步你的后塵。概念永遠(yuǎn)是你打造的~

13)1 歲的寶寶舉辦爬行大賽，在操房里進(jìn)行，用軟的墊子鋪好賽道，這樣電視臺也會來。

14) 大學(xué)7 月放假，小學(xué)中學(xué)6 月底放假，我們回去馬上策劃：培養(yǎng)孩子綜合能力的拓展訓(xùn)練。會所的人每天都在想怎么能讓人家來我們這里高興，怎么能開心。這樣品牌也就隨之而來了，每個月月底的時候要和老板和總經(jīng)理在一起研究下個月玩什么，想了概念就黃金萬兩。

15) 汽車越野會所，球迷足球會所，籃球會所，會員運(yùn)動會（招募運(yùn)動會組委會），請專業(yè)的攝影攝制，制作企業(yè)宣傳片。查從當(dāng)?shù)氐奖本┒嗌俟?，舉辦支持奧運(yùn)跑步比賽，成績累計！會所需要氛圍。

16) 會所的音樂也要配合找到氛圍，會所掛各國國旗，墻壁上POP 也要經(jīng)常換，熟悉的地方?jīng)]有風(fēng)景，現(xiàn)在是裝飾大于裝修。

17) 與車行合作，新車發(fā)布會，可以與銷售顧問搞置換，或者買車的客戶送一張月會籍，買車的人都是追趕時尚的人。本城市有多少個車行，有多少家銀行，有多少家家居店，有多少家大酒店，全部攻克下來。

18) 世界糧食節(jié)：送給會員大米用小袋子裝的，要娛樂化。

19) 領(lǐng)著會員，找回童貞，他覺得快樂，我們找快樂、員工也快樂，員工覺得很沉悶他們會覺得在這個企業(yè)沒意思。

20) 出租車：營銷的手段要做到我們的品牌影響力無處不在。不要把會員卡當(dāng)寶一樣，拿出來置換，不花錢的人們永遠(yuǎn)不珍惜，送了也很少有人來。

21) 投遞雜志：和他置換給他會員，讓我們的會員卡值錢：這也是置換的前提，不值錢就沒有人愿意和我們合作。

22) 每天跟人家搞活動，外外面搞的熱火朝天，家里就生意興隆，外面做的冷清家里一潭死水。會所的人都是熱情似火的。

十三、顧問經(jīng)理每日要開哪些會？要檢查哪些工作？要找哪些人談話？要統(tǒng)計哪些數(shù)據(jù)等等？

每天開早例會晚例會，要檢查每天每人要打30 通陌生拜訪電話，要檢查老客戶回訪電話，這里面要分會員和準(zhǔn)會員。

有的時候也要開除會員，當(dāng)我們做大做強(qiáng)的時候會員才會對我們是收拾，會員是要教育的，會員的鞋，衣服放在這不拿走的，要和他說，一次二次不行就提醒他不拿走丟了不負(fù)責(zé)，第三次一定丟了。

做營銷的人要山不過來我過去，您今天過不來沒關(guān)系，我過去找您。

給會員打電話時候要說自己是那里的，不要打曖昧的電話和短信。千萬不要給自己和他人找不幸和麻煩！

找人談話：找接待完沒成交的人馬上談話，——跟進(jìn)；

對狀態(tài)不好的人、近期業(yè)績不好的成交后要分享；

統(tǒng)計數(shù)據(jù)：

業(yè)績——顧問經(jīng)理要隨時統(tǒng)計業(yè)績

客人參觀量——主動參觀，受會籍邀約的，會籍顧問帶來的；

成單率——這個單子是昨天就應(yīng)該成單的還是今天當(dāng)時成單的；

體驗(yàn)會籍——體驗(yàn)的人有多少？

會員到訪量：——分析高峰期，開會的時候幫會籍分析，應(yīng)該往周二邀約。

顧問經(jīng)理只有上班時間沒有下班時間，除非把門鎖上的時候是下班的，16 點(diǎn)到20 點(diǎn)最應(yīng)該在會所。

顧問經(jīng)理就和餐飲大堂經(jīng)理一樣，所有的會員他都認(rèn)識，這是加強(qiáng)了一塊會員來到會所的第一印象，顧問經(jīng)理要大氣，穿工裝，“您好，今天第一次來吧，您稍等，我找一位會籍顧問帶您參觀！”經(jīng)理要配合會籍顧問手勢和眼神。

在談單的時候顧問經(jīng)理不要主動配合會籍顧問，要讓同事配合他，小藍(lán)你的客戶來了，說要辦十張會籍……

要懂得客戶的心理，有的會員來了就問20 個人多少錢，會籍顧問一下就報給他們，這樣不可以！會籍顧問都是年輕的小孩，對待的都是在商屆久經(jīng)打造的精英，團(tuán)單的時候顧問經(jīng)理一定要出現(xiàn)，表示重視。

顧問經(jīng)理來配合要做在會員的一側(cè)，坐在會員的左邊，和會員先問候，給名片（談大單的時候才給，就一個人的不要給）做下之后千萬不要等會員說給我便宜，要先和會籍顧問說客人有什么需求？你是來當(dāng)法官的，一定往其他的地方說話影響他，他要就是說我要便宜，你要說那這款會籍可能不太適合您，您可以選擇其他的會籍，他要還是就要便宜，你要說我們這里有很多象您一樣身份的會員，我們一定要讓所有的會員都享受一樣的優(yōu)惠，所以您可以選擇一下其他的會籍。

經(jīng)理出現(xiàn)是抗價不是降價！

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