今天，就來和大家聊一下，如何吸引中低端會(huì)員。

1.識(shí)別中低端客戶的不同需求、開發(fā)有針對(duì)性的健身項(xiàng)目

受健身意識(shí)和消費(fèi)能力限制，中低端會(huì)員客戶對(duì)健身俱樂部的專業(yè)程度要求不高，他們更加關(guān)心是否有喜愛的健身項(xiàng)目、能否達(dá)到健身效果。

所以，如果想要吸引中低端會(huì)員，健身俱樂部就必須投其所好，開發(fā)有針對(duì)性的健身課程。

比如針對(duì)愛追趕潮流的年輕人，健身俱樂部可加入流行的街舞、動(dòng)感單車等時(shí)尚健身項(xiàng)目；

針對(duì)瘦身減肥的人群，可增加腰腹練習(xí)、高沖、低沖的有氧操訓(xùn)練；

針對(duì)提升形象、氣質(zhì)的女性，加入芭蕾形體、舍賓、有氧拉丁等形體訓(xùn)練；

針對(duì)強(qiáng)身健體的會(huì)員，除了增加輔助器械，還要制訂健康食譜，結(jié)合教練意見為他們?cè)O(shè)置專門的健身計(jì)劃。

中低端會(huì)員的需求是明確且清晰的，因此健身俱樂部在吸引中低端會(huì)員時(shí)，就需要有針對(duì)性的刺激中低端會(huì)員。

2.針對(duì)中低端客戶的消費(fèi)能力制定低價(jià)策略

中低端會(huì)員消費(fèi)能力的限制，造成他們對(duì)價(jià)格比較敏感，價(jià)格的提升會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)偏好轉(zhuǎn)移，價(jià)格的下降卻會(huì)吸引更多的客戶。

這也就導(dǎo)致，在面對(duì)差別很小的健身服務(wù)項(xiàng)目時(shí)，他們會(huì)選擇價(jià)位更低的健身俱樂部。

所以，企業(yè)應(yīng)該制定針對(duì)中低端客戶的低價(jià)位策略，當(dāng)定價(jià)與同行一致時(shí)，也一定要在服務(wù)質(zhì)量、消費(fèi)次數(shù)，或附加服務(wù)上比對(duì)手更有優(yōu)勢(shì)。

還可以利用尾數(shù)定價(jià)給消費(fèi)者帶來心理暗示，認(rèn)定我們的定價(jià)是經(jīng)過認(rèn)真核算的，是實(shí)實(shí)在在的低價(jià)，使消費(fèi)者對(duì)定價(jià)產(chǎn)生信任感，從而促進(jìn)購(gòu)買行為。

3.免費(fèi)試用、優(yōu)惠活動(dòng)和轉(zhuǎn)介紹銷售政策

試用是最佳吸引中低端會(huì)員的辦法，因此健身俱樂部可向潛在顧客發(fā)放免費(fèi)試用卡，鼓勵(lì)其走進(jìn)健身俱樂部，去感受健身俱樂部能帶來的實(shí)質(zhì)效果。

此外，健身俱樂部還可通過傳單、微信公眾號(hào)、app軟件等，給予潛在會(huì)員在優(yōu)惠活動(dòng)期間的辦卡優(yōu)惠，吸引他們消費(fèi)。

同時(shí)，在消費(fèi)淡季，健身俱樂部還可以酌情降低基本價(jià)格來鼓勵(lì)消費(fèi)。對(duì)續(xù)卡的客戶，還可以給予折扣優(yōu)惠，使其成為忠誠(chéng)客戶。

另外，利用現(xiàn)有客戶來挖掘新客戶是目前健身卡成交率最高的辦法。

鼓勵(lì)會(huì)員介紹同事朋友消費(fèi)，同時(shí)給予老會(huì)員一定的獎(jiǎng)勵(lì)，如延長(zhǎng)年卡時(shí)間、續(xù)卡優(yōu)惠等，實(shí)現(xiàn)健身俱樂部收入與顧客滿意的“雙贏”！

4.基于企業(yè)間共享客戶資源的銷售促進(jìn)

健身俱樂部可以通過企業(yè)間的銷售促進(jìn)充分挖掘符合特征的潛在客戶，互相促進(jìn)銷售。

也就是說，當(dāng)兩個(gè)企業(yè)都擁有可以共享的客戶資源時(shí)，通過相互介紹來促進(jìn)彼此的銷售。

比如，同一區(qū)域的娛樂、美容業(yè)、餐飲業(yè)、健身服務(wù)業(yè)的客戶資源存在很大的交集，這意味著在美容店或是餐廳消費(fèi)的顧客很可能是健身會(huì)所的潛在客戶。

針對(duì)這種狀況，健身俱樂部可以在周邊地區(qū)充分挖掘潛在中低端客戶，通過與娛樂、美容、餐飲等企業(yè)簽訂合作協(xié)議，互相介紹客戶資源，并附加適當(dāng)?shù)恼劭酆蛢?yōu)惠來吸引消費(fèi)，雙方互惠互利，會(huì)取得不錯(cuò)的銷售效果。

除了上述的四種辦法外，還要聊一下，一些健身俱樂部日常經(jīng)營(yíng)管理中必須做到的事。

1.收集客戶資料、建立動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)庫(kù)，掌握客戶需求的變化

“以客戶為中心”需要健身俱樂部很好的了解客戶，而能反映客戶基本情況的客戶資料對(duì)健身俱樂部十分重要。

客戶資料要以自愿方式獲得，以避免客戶反感?？蛻糍Y料主要包括個(gè)人基本情況、健身目的、健身方式、健身經(jīng)歷、選擇我們的原因、此次辦卡金額、課程安排等內(nèi)容。

同時(shí)，健身俱樂部需要建立一個(gè)動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)庫(kù)，及時(shí)掌握客戶需求的變化，調(diào)整服務(wù)項(xiàng)目。

并且，在現(xiàn)有中低端客戶資料的基礎(chǔ)上隨時(shí)加入新的客戶資料，標(biāo)注流失客戶的信息。

根據(jù)這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)，企業(yè)可以知道中低端客戶的當(dāng)量、流入量、流出量、他們?cè)谛枨?、偏好上的共性、流失客戶的類型、續(xù)卡客戶的類型等，有利于健身俱樂部根據(jù)中低端客戶的動(dòng)態(tài)資料及時(shí)完善服務(wù)項(xiàng)目、改進(jìn)不足之處。

2.重組業(yè)務(wù)流程，提高服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)效率

健身俱樂部可以對(duì)業(yè)務(wù)流程進(jìn)行再思考和重新設(shè)計(jì)，適當(dāng)增加或減少部門人員，以提高服務(wù)效率、增加客戶的滿意度。

特別應(yīng)該對(duì)健身俱樂部與顧客接觸很多的業(yè)務(wù)流程（如會(huì)籍顧問部、教練部等）進(jìn)行調(diào)整，提高服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)效率，達(dá)到以下四個(gè)目的：

①.減少部門對(duì)人、財(cái)、物的消耗；

②.顧客能方便順暢地獲得信息和服務(wù)；

③.讓新顧客成為回頭客；

④.讓不滿意的顧客回心轉(zhuǎn)意。

3.定期開展會(huì)員活動(dòng)，建立良好客戶關(guān)系

健身俱樂部可以在與客戶交談、設(shè)置留言簿、電話回訪、有償提意見等來加強(qiáng)溝通，了解客戶想法和意見，形成自由交流的氛圍。

健身俱樂部還應(yīng)該定期開展會(huì)員活動(dòng)，以豐富的內(nèi)容和形式吸引并留住客戶，比如，聘請(qǐng)健美小姐做嘉賓教練、評(píng)選每月“健美之星”、營(yíng)養(yǎng)健康食譜搭配、去社區(qū)或企事業(yè)單位做健美表演等。

這些新穎時(shí)尚的會(huì)員活動(dòng)會(huì)幫助健身俱樂部建立良好的客戶關(guān)系。

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