在健身市場日益發(fā)展的今天，每天都有很多新的健身俱樂部開張，相對的也有不少的俱樂部因?yàn)楦鞣N原因而關(guān)閉。一家健身俱樂部的開設(shè)，自然是希望可以長久經(jīng)營的，那么健身俱樂部如何才能長久地經(jīng)營下去，達(dá)到“長壽”的目的呢？答案自然是客戶了，有了客戶，那么俱樂部的經(jīng)營就能蒸蒸日上！

保留率，保留率，還是保留率！
近十年來，重視新客戶、忽視老客戶的營銷態(tài)度刺激著健身俱樂部不斷擴(kuò)張其顧客基礎(chǔ)：俱樂部管理者也因此樂此不疲地追求強(qiáng)大的顧客基礎(chǔ)，并形成約定俗成的傳統(tǒng)觀念，那就是與培養(yǎng)和現(xiàn)有會員的安全良好合作關(guān)系相比，更加注重把焦點(diǎn)放在新會員身上。同時期待著一個急速飽和的營銷市場，將能夠進(jìn)一步推動俱樂部大展拳腳，而不是僅僅依賴于新會員不斷入會所帶來的收入。“在健身行業(yè)中，致力于提升顧客保留率在未來會顯得越來越重要，這一觀念將會十分具有首創(chuàng)精神，提倡俱樂部與那些近期內(nèi)取消與其原本合作關(guān)系的會員，重新取得聯(lián)系。”從現(xiàn)在開始，在未來市場上，凡是顧客保留率較高的俱樂部，都必定是更重視對顧客個人關(guān)注的贏家。“健康俱樂部必須學(xué)習(xí)更多關(guān)于顧客個人需求的營銷技巧，并且毫不懈怠地致力于滿足他們的一切需求，這貫穿于健身項目、日常鍛煉、以及會員感興趣的任何額外服務(wù)之中。”

隨著顧客保留及個人關(guān)注在健身行業(yè)中變得越來越重要，具有遠(yuǎn)見及成功潛力的俱樂部經(jīng)理和老板，都將會更加注重對客人的友好款待，尤其是在前線職員的日常訓(xùn)練過程中，則更懂得強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，這種現(xiàn)象不僅在健身行業(yè)中司空見慣，在所有服務(wù)行業(yè)中，例如餐飲業(yè)和酒店賓館經(jīng)營管理中，也都是非常盛行的。有待訓(xùn)練的前線職員，范圍包括普通健身指導(dǎo)師、私人教練、接待員、以及兒童看護(hù)人員。根據(jù)IHRSA最近推進(jìn)的一項名為《健身行業(yè)增長計劃的進(jìn)程報告：如何在2010年使全世界會員人數(shù)達(dá)到120，000，000名》中顯示，顧客友好型接待模式在未來幾年內(nèi)，將會成為我們健身行業(yè)面臨的最重要且唯一具有首創(chuàng)意義的倡議活動。在IHRSA看來，健身行業(yè)無論如何都得是一個顧客友好型行業(yè)?，F(xiàn)在就已經(jīng)能夠意識到這一點(diǎn)的俱樂部管理者，在未來將很可能成為會員保留率方面的經(jīng)營佼佼者。

利用科技進(jìn)行私人接觸
羅亞瑟預(yù)言將會有更多的科技被引進(jìn)俱樂部，在經(jīng)過科技整合之后，將會幫助俱樂部與其會員更好地建立關(guān)系。使會員參與俱樂部的經(jīng)驗(yàn)別具個性化，也將會越來越重要，而科技則能夠幫助經(jīng)營者把這項任務(wù)變得簡單易實(shí)現(xiàn)。“健康俱樂部會員都希望自己能夠得到高度的重視，對于自己的姓名和興趣，也希望俱樂部都能夠主動地進(jìn)行了解和識別，”羅亞瑟說，“當(dāng)會員在俱樂部中的時候，俱樂部為了了解會員的個人特點(diǎn)，采用的禮貌方法越多，未來向會員直接提供營銷和宣傳的機(jī)會也就越多，這也就意味著成交率和會員保留率也將會越大。”

對新會員給予更好的關(guān)懷
當(dāng)歡迎新會員進(jìn)入俱樂部時，對于會員保留率及友好款待所進(jìn)行的一而再再而三的強(qiáng)調(diào)，將不再僅僅是一種期待和希翼，而應(yīng)當(dāng)將其變成一種必須嚴(yán)格執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)。現(xiàn)如今，我們的行業(yè)在對走進(jìn)俱樂部消費(fèi)的人們，努力加強(qiáng)關(guān)懷方面，仍然發(fā)展地較為滯后。“新手的初期教育事實(shí)上非常有限，但這群人卻代表著幾乎所有會員的75%，”邁克爾•斯科特•斯卡得，位于新墨西哥州陶斯的MSS健身事業(yè)聯(lián)合公司的首席CEO，認(rèn)為，“90%的俱樂部都具有標(biāo)準(zhǔn)化的目標(biāo)------在一個小時內(nèi)向顧客介紹一或兩個健身設(shè)備。接下來新會員就會被告知，‘你身邊始終有教練時刻準(zhǔn)備幫助你’，或者‘你有必要購買私人訓(xùn)練課程’。這些營銷方式的效果最終都會適得其反。因?yàn)榇蟛糠謺T都是40歲以上的中年人，而他們最希望得到的是更多的授課和關(guān)懷。目前健身服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)體系則并沒有做到這一點(diǎn)。”但是另一方面，如果我們的健身行業(yè)持續(xù)不斷地進(jìn)行自我充實(shí)和改進(jìn)，未來的服務(wù)體系必會將這個目標(biāo)達(dá)成。

適合的市場
越來越多為所有階層會員考量的具有專攻性的規(guī)劃項目、教育及舒適度服務(wù)，也不斷走進(jìn)我們的視線。換句話說，隨著行業(yè)越來越不適應(yīng)“以一個模式應(yīng)付所有對象”的現(xiàn)狀不斷發(fā)展，我們都期待看到更多具有特色的健身俱樂部和服務(wù)。斯卡得，曾經(jīng)為全世界超過10，000家俱樂部的老板和經(jīng)營者提供過培訓(xùn)和建議，認(rèn)為“一般來說，俱樂部始終提供簡單如一的健身服務(wù)，好像服務(wù)的顧客都是一成不變的同一類人似的。但是在我的理解中，我們現(xiàn)在在俱樂部里其實(shí)擁有著七種不同類型的顧客，甚至更多種。”未來的服務(wù)將會更好地反映這種多樣性。“俱樂部將會開發(fā)創(chuàng)造出新的方法，以最佳的方式來向最基礎(chǔ)的會員提供健身活動，包括女人、男人、家庭、年長者、特殊人群以及青少年。”

訓(xùn)練，不能僅僅只是單調(diào)乏味
針對更多健身服務(wù)的改革，將會為更多具有特色的訓(xùn)練課程的出現(xiàn)提供動力。同時也會推進(jìn)許多俱樂部管理者在進(jìn)行預(yù)算的時候，轉(zhuǎn)變首要考慮的點(diǎn)，以便確保員工得到恰當(dāng)?shù)挠?xùn)練，更好地了解不同類型、年齡、種族和國家的顧客的需求和想法。“俱樂部需要花費(fèi)大量金錢，力求為顧客提供多種訓(xùn)練，而不僅僅只提供簡單乏味的類似于跑步機(jī)之類的訓(xùn)練！”，斯卡得一再強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)。
對待超過五十歲的特殊消費(fèi)者群：更好地滿足他們的需求

不論對于特色俱樂部還是普通俱樂部來說，隨著更多的年長成人越來越樂于表達(dá)自己的偏愛和喜好，我們今天能夠見到的許多典型的健身設(shè)施幾乎在它們中間都裝備齊全。斯卡得，現(xiàn)年已經(jīng)六十多歲了，從事健身行業(yè)也已經(jīng)有了四十余年，對這種現(xiàn)象很好地做出了解釋：“我討厭傳統(tǒng)的體重、啞鈴等健身方式，這些項目對于豐富健身運(yùn)動來說其實(shí)是于事無補(bǔ)的。我熱衷于以挑戰(zhàn)身體承受限度的方式來進(jìn)行健身實(shí)驗(yàn)，收獲完完全全不同的結(jié)果，而不是呆呆的坐在一個機(jī)器上，做十二拍的某種運(yùn)動。我寧愿在戶外散步，也不愿意在跑步機(jī)上消耗時間。我寧愿和一小群與我一樣的人共同進(jìn)行鍛煉，也不愿意自己一個人在俱樂部中健身。我希望灌入耳中的是緩和的音樂，而不是‘砰---砰---砰’的搖滾、嘻哈或者節(jié)奏恐怖的重金屬音樂，”斯卡得認(rèn)為，營銷盲點(diǎn)在于“一般的俱樂部不懂得如何關(guān)注五十歲以上的健身者，”他相信，“他們并不了解我們想要什么，或者哪些才是我們根本不關(guān)心在乎的部分。那些看上去能夠滿足我們需求的服務(wù)，其實(shí)根本和我們希望的相差甚遠(yuǎn)。”

突破傳統(tǒng)枷鎖的局限
能夠迎合消費(fèi)者喜好的俱樂部，同樣也一定是在當(dāng)今激烈的市場競爭中，能夠突破傳統(tǒng)偏狹俱樂部經(jīng)營模式的勇者。在傳統(tǒng)的營銷模式下，俱樂部大部分的運(yùn)動項目、服務(wù)和教育，都是專門或優(yōu)先為擁有俱樂部會員卡的健身者所設(shè)計和提供的。“我們?nèi)匀恍枰髲埰旃牡刂铝τ谧晕倚麄鳎?rdquo;說這話的人名叫弗萊德•霍夫曼，MED（教育學(xué)碩士），巴黎俱樂部和水療中心協(xié)同集團(tuán)的國際業(yè)務(wù)總監(jiān)，同時也曾是2006年美國IDEA（健身專家協(xié)會）年度最佳健身教練評選的大贏家。然而，眼見著如此的行業(yè)變化，凡是能夠持續(xù)繁榮發(fā)展的俱樂部，都必將是那些敢于突破現(xiàn)有模式，挑戰(zhàn)傳統(tǒng)觀念的商家，并且是真正具有創(chuàng)造力、營銷想法及目標(biāo)定位明確、信念堅定的人。羅亞瑟認(rèn)為，“許多健康俱樂部都應(yīng)該認(rèn)真考慮并付諸努力，和自己所屬的社區(qū)保持良好的關(guān)系。這就意味著，將健身引進(jìn)某個社區(qū)并且嘗試向社區(qū)成員傳授健身、健康知識，以及健康健身的益處，對于俱樂部來說，并不能僅僅局限于室內(nèi)活動，而也應(yīng)當(dāng)適當(dāng)?shù)刈叩綉敉猓呓鐓^(qū)成員。”霍夫曼認(rèn)為，“關(guān)注的焦點(diǎn)也不能再只是放在將潛在顧客吸引進(jìn)俱樂部而已，我們應(yīng)當(dāng)集中力量，鼓勵人們適應(yīng)更多更具活力的生活方式，幫助他們學(xué)習(xí)如何簡單地進(jìn)行鍛煉，從而促使健身和鍛煉成為他們生活中不可缺少且意義非凡的一部分。如此一來，在贏得他們感激的同時，也正是我們事業(yè)進(jìn)一步拓展的大好時機(jī)。”

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