健身行業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在已經(jīng)30多年了。在這30年的時(shí)間內(nèi)，健身行業(yè)的管理者們使用了各種方法來吸引潛在顧客。

在這其中，以贈(zèng)品的形式吸引潛在顧客應(yīng)該是大家用的最常見的方法了。

有時(shí)候，我們自認(rèn)為誠意滿滿的贈(zèng)品得不到很好的轉(zhuǎn)化，一些我們看起來不怎么樣的贈(zèng)品卻獲得了潛在顧客的歡迎，從而獲得了較高的轉(zhuǎn)化。

為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的情況呢？是我們的想法與潛在顧客們的想法不一致，還是用贈(zèng)品的形式去吸引潛在顧客完全是一場(chǎng)看運(yùn)氣的營(yíng)銷活動(dòng)呢？

今天，就來和大家瞎聊一下，如果以贈(zèng)品為餌提升銷售額。

1．明確且定位你的目標(biāo)市場(chǎng)

世界上，沒有任何一家公司是能夠服務(wù)于“每一個(gè)人”的。

即使是那些大型的持有多億美元的公司，雖然表面看上去是在向每個(gè)人銷售產(chǎn)品（例如蘇打水、運(yùn)動(dòng)鞋、零食等），但其實(shí)也有制定自己的目標(biāo)市場(chǎng)定位。

他們?cè)谏羁汤斫?ldquo;帕雷托原理”的基礎(chǔ)上遵循著這一原則，它也叫80/20法則，大意是：在任何特定群體中，重要的因子通常只占少數(shù)，而不重要的因子則占多數(shù)，因此只要能控制具有重要性的少數(shù)因子即能控制全局。

因此，你只需要集中于那20%的顧客，并且盡力迎合他們的需求，便能獲得最大的收益。

問問你自己，“我們究竟應(yīng)該服務(wù)于誰？”

你可以通過很多方法縮小顧客群的范圍：年齡、性別、家庭情況、個(gè)人或者專業(yè)興趣、從前有無類似的購買經(jīng)歷、住址位置等等。

你要做的工作就是分析自己在做什么，誰又是你最能幫助的人，然后把目標(biāo)顧客群縮小在一個(gè)非常明確的小范圍內(nèi)。

2．了解目標(biāo)顧客群的最大困擾

一旦你明確了需要服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)，接下來的步驟便是弄清楚這個(gè)群體最大的困擾或者需求。

目標(biāo)顧客群最關(guān)切的是什么？什么問題困擾他們寢食難安？他們會(huì)愿意為了什么信息、服務(wù)或產(chǎn)品一擲千金？如果你正在進(jìn)行銷售，那么什么是你潛在顧客最煩心的事？

為了找出這些問題的答案，你需要站在潛在顧客的立場(chǎng)上進(jìn)行換位思考。

此外，你還要時(shí)常和銷售部門進(jìn)行談話，了解潛在顧客常常掛在嘴邊的是哪些困擾。

花上一段時(shí)間來好好地理解潛在顧客，他們的動(dòng)機(jī)是什么，又是什么促使他們決定購買你的產(chǎn)品。

最后要了解，潛在顧客不是永遠(yuǎn)都不對(duì)你產(chǎn)生興趣，他們只是關(guān)心你能夠?yàn)樗麄冏鲂┦裁础?/span>

當(dāng)他們看到你能夠滿足自己的需求，他們便會(huì)找上門來和你做交易，甚至都不需要你主動(dòng)去進(jìn)行推銷。

3．限定出你能夠免費(fèi)贈(zèng)送的產(chǎn)品、服務(wù)或者活動(dòng)

當(dāng)你決定好贈(zèng)送什么的時(shí)候，你需要不斷發(fā)散思維，你能夠提供給你的目標(biāo)顧客群什么真正有價(jià)值的東西？

要知道這并不意味著你贈(zèng)送的東西必須得是價(jià)格昂貴的。其實(shí)對(duì)顧客來說，它僅僅需要感覺上有很高的價(jià)值就行。

例如，一名會(huì)計(jì)師能夠就新稅務(wù)法的變化以及它對(duì)目標(biāo)顧客的影響，開辦一場(chǎng)自由研討會(huì)。

一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人能夠給自己的目標(biāo)顧客，也就是房屋賣家，提供如何預(yù)約或進(jìn)行房屋描述的相關(guān)技巧。

一名牙醫(yī)能夠提供免費(fèi)的牙齒漂白療程給新的顧客。

在這些例子中，每一項(xiàng)贈(zèng)品對(duì)顧客來說都是感覺上有很高的價(jià)值，但事實(shí)上對(duì)于操作者來說，只需要很低的投入就能使其生效。

要清楚不論你決定贈(zèng)送什么贈(zèng)品，它都必須與目標(biāo)顧客緊密相關(guān)并且必須以他們的切身困擾作為切入點(diǎn)。

最糟糕的情況就是向顧客提供那些自以為是的贈(zèng)品，例如以研討會(huì)為幌子，實(shí)際上卻不斷向顧客進(jìn)行推銷；一張只針對(duì)打折產(chǎn)品或服務(wù)的免費(fèi)優(yōu)惠券，卻附有一大堆繁冗雜亂的限制條件；或者是一個(gè)廉價(jià)且無用的小玩意、小物件。

難道你沒有足夠的宣傳點(diǎn)或者能吸引顧客的產(chǎn)品嗎？一般在這種情況下，潛在顧客將會(huì)立刻看穿所有的小把戲和小伎倆，并且將會(huì)避免再和你打交道。

我們的目標(biāo)是讓你的潛在顧客體會(huì)一下你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)，借此來向他們證明，你值得贏得他們的信任......以及他們的錢包。

當(dāng)你發(fā)自內(nèi)心地幫助潛在顧客滿足一些需求或者消除一些困擾時(shí)，你將會(huì)與他們?cè)谧鹬睾蛢r(jià)值的基礎(chǔ)上，建立起一個(gè)牢固的關(guān)系。

通過時(shí)刻把服務(wù)焦點(diǎn)放在顧客的終身價(jià)值上，而不是只追求一時(shí)的快速銷售，你的顧客基礎(chǔ)必定會(huì)不斷得到增長(zhǎng)，你也將為俱樂部賺取更多銷售額。

永遠(yuǎn)記住不論是潛在顧客還是現(xiàn)有顧客，都是非常聰明的，他們并不希望被愚弄。

因此，不要用垃圾傳單去騷擾他們，更不要向他們提供劣質(zhì)服務(wù)或存在欺騙成分的服務(wù)。

此外，你的潛在顧客希望由自己來做決定，而不是被極其想要進(jìn)行推銷的銷售員追趕著做決定。