成熟市場的特點(diǎn)

要投資新的健身房，什么樣的合適你呢？我們可能需要考慮未來幾年中國健身市場的發(fā)展方向。

美國健身市場是比較成熟的，就像美國的整個商業(yè)體系一樣。我們雖然不會完全照著美國健身市場的發(fā)展歷程走，但它們成功的地方仍值得我們參考。

美國的健身市場有兩點(diǎn)與目前的中國健身市場差異很大。

1、1/6的人持有健身卡，這個比例換算到中國就是2億多人，我?guī)缀鯚o法想象這是一個多大的市場。

2、美國一般的健身消費(fèi)以月為結(jié)算單位，提前一個月通知即可取消合約，我們慣用的預(yù)付費(fèi)捆綁在那是行不通的。

目前國內(nèi)的健身房以年卡為主打，2年卡、3年卡等都是預(yù)售時的絕對主力，大家之所以可以承受著比美國健身房還高的場地租金、售價還貴的健身器材，超高的銷售成本，卻兜售著價格2千多一張的年卡，而還樂此不疲，做賠本生意嗎？

統(tǒng)計所在的健身房1000張年卡的年平均來場數(shù)字：28次，年來場次數(shù)超過50次的客戶基本都會繼續(xù)健身，要么在這里續(xù)卡，要么換家健身房買卡，但這個比例只有兩成多。

健身房銷售部門做的好，促單手段強(qiáng)，那客戶中堅持健身，持續(xù)購卡的比例可能還會更低。一個健身房即使某個月賣出上千張健身卡，過段時間許多客戶就已經(jīng)不再堅持健身，消失不見了；還有部分客戶因為對健身房過于擁擠、排隊使用器材的服務(wù)狀況不滿，換新健身房了。

這樣一來，健身房客流過于擁擠的狀況就會好轉(zhuǎn)，騰出來的地方剛好用來吸收新的客戶，所有再嚴(yán)重的超賣在健身房都不是事。不過最關(guān)鍵的是健身卡不能退費(fèi)，這才是這種營銷模式得以存在的核心。

當(dāng)然還有更重要的私教部門的營收，中國很多大型健身房的私教課程價格都到500-800元/節(jié)了，均價100美刀，這是美國優(yōu)秀私教課程的價格，像奧巴馬夫人米歇爾健身私人教練康奈爾·麥克萊倫收費(fèi)也就只有60-100美金/小時。

我們用著比美國貴的手機(jī)，燒著比美國貴的汽油，也請著比美國收費(fèi)更貴的健身私教。相信，很快就會有美國的優(yōu)秀私教來中國淘金，像康奈爾·麥克萊倫這樣的收費(fèi)3000人民幣/小時，應(yīng)該也會有土豪說，真便宜。

曾聽上海某大型連鎖健身房管理人員談及私教銷售工作的管理方式，萬分敬仰、羨慕佩服之余，深感“臣妾做不到啊”。他們私教業(yè)績能做到健身卡業(yè)績的3倍，這才是許多大型健身房營收的大頭，而且課程的消耗周期也短，預(yù)付款很快能變成實實在在的收入。

美國健身市場上，傳統(tǒng)的大型健身房雖然仍是主流，但有很多新型的健身房不斷涌現(xiàn)，搶占市場份額，傳統(tǒng)健身房面臨的最大威脅是這樣一種情形，一個新型健身房的投資人從你面前走過，扔下一句：“你肯定會被淘汰，等著關(guān)門吧”，然后揚(yáng)長而去。

美國精品健身房和健身工作室的興起目前是一個趨勢，已經(jīng)持續(xù)數(shù)年的增長速度超過傳統(tǒng)健身房，它們肯定會占據(jù)更多市場；美國AFS協(xié)會的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，美國現(xiàn)在就有6萬家私教工作室，約650萬客戶有過私教消費(fèi)經(jīng)歷。

廉價健身房也在美國卷土重來，遍地開花，10美刀/月的價格，還不到美國大部分地區(qū)的每小時最低工作報酬，我想不出價格還能怎么低。

這個演化的路徑對中國的健身市場發(fā)展而言，還是有一定借鑒意義，市場成熟的標(biāo)志之一就是客戶有足夠的自主選擇權(quán)，能夠很低成本的更換健身房，或終止健身消費(fèi)，私教的收費(fèi)也應(yīng)該更加低廉，如果占人均收入的比例過大，成為少數(shù)高收入者的特定消費(fèi)品，終究做不大。

成熟的市場中客戶可以選擇低廉的健身消費(fèi)，不失基本的服務(wù)品質(zhì)，也可以選擇為非常優(yōu)秀的明星教練支付高的費(fèi)用，粉絲為自己喜歡的東西買單那是天經(jīng)地義，關(guān)鍵在于客戶有足夠的選擇權(quán)。

深圳的健身市場目前還處于一個洼地，連鎖健身品牌圈地的動作會越來越大。沉寂多年的本地龍頭中航健身今年開店的速度也快起來，已經(jīng)看到的有坂田店、金光華店，今年還會有5-8家店落點(diǎn)深圳。這對中航來說應(yīng)該是2年前的擴(kuò)張計劃，推遲到今年才開始執(zhí)行，看來都是上市夢想惹的禍。資本市場的水實在太深，深到中航健身掙扎數(shù)年仍無法爬出這個泥潭。

深圳的另一個后起之秀夢氏健身，年前傳出的消息還是說2016年每季度開一家店，前段時間就變成了今年十家店，到目前為止，今年確定的新店已經(jīng)超過四家。力美健、一兆韋德在深圳的門店數(shù)量相信到今年底肯定會超過十家。

還有像古德菲力、普拉達(dá)，以及許多還沒有進(jìn)入深圳的大型連鎖品牌，都在虎視眈眈，只要有好的場地，很快就會傳出某家健身房在此預(yù)售的消息。

這一切在預(yù)售場面火爆、門店營收狂漲的背景下，猶如烈火烹油，鮮花著錦。市場上的大玩家們躊躇滿志，根本不考慮什么商圈范圍、市場競爭，有地就開店，很有點(diǎn)群雄逐鹿的意思。

市場上的小玩家們在過去兩年也很是掙了點(diǎn)小錢，但跟大店比，心里酸溜溜的都不好意思說自己的業(yè)績，也都想著升級做個大的，畢竟看著別人那個來錢速度，太快了。

大家瞄準(zhǔn)的客戶其實主要是一類人：傳說中數(shù)量不斷增長的中產(chǎn)階級。在市場飽和前，或者說市場成熟前，這些客戶的錢還是很好賺的。

這兩年如果要在深圳投資健身房，如何確定投資規(guī)模呢？

推薦：如果資金允許，還是開一個大型的多功能的健身房，經(jīng)營得當(dāng)?shù)脑?，加上預(yù)售回款，一年之內(nèi)得到的現(xiàn)金流就能超過投資，先掙到當(dāng)下的錢，再圖其他。

畢竟好的位置、豪華的裝修，頂級的器材，還是很吸引客戶的，特別是中高收入的人群，這樣的人是私教課程消費(fèi)的主力，是健身房真正的衣食父母。

唯一需要考慮的問題是，單店型的健身房的管理成本、營銷成本等方面是要高于大型連鎖健身房，且在租金談判的過程中也相對不利。所以選擇合適的，能夠承受租金價格的場地尤為重要。大型健身房圈地時可以不計代價，不顧成本，但市場穩(wěn)定下來后，效益不好的門店還是難逃關(guān)閉的命運(yùn)，這些年一兆韋德主動關(guān)過的大量門店就是例證。單店型的健身房能熬到那個時候，就能長久的生存下去。

如果自有資金有限，但行業(yè)經(jīng)驗豐富，個人專業(yè)技術(shù)也強(qiáng)，投資一個小型的、比較精致的健身房或者私教工作室也是一個不錯的選擇，這種門店在更長一點(diǎn)的時間內(nèi)，都不會被市場淘汰。

精品型健身房和工作室的房租成本相對較低，沒有大量的市場部員工，人員成本更具有優(yōu)勢，很容易生存下來。更關(guān)鍵的是，所有的品牌形象、口碑，都是依附在創(chuàng)始人自己身上的，這部分會隨著時間的積累，不斷增值，有什么投資比自身增值更保險呢？

如果你行業(yè)經(jīng)驗豐富，教練專業(yè)技術(shù)方面一般，但管理能力不錯，執(zhí)行力強(qiáng)，那就找個投資人合伙吧，20%左右的技術(shù)入股，加上10%-20%的投資入股，也能很好的把自己的價值變現(xiàn)。

現(xiàn)在健身房絕對是小型投資人熱捧的香餑餑，只是找到合適的合伙人要費(fèi)些心思，因為合伙，合的不是錢，是人品與格局。

當(dāng)然還有一條簡單可行的路，中國目前的健身市場的發(fā)展與成熟度是呈階梯式的。沿著一線城市往下走，到二線城市、三線城市、四五線城市，雖然健身人群的比率在逐漸降低，但市場的發(fā)展稍滯后，潛力巨大。每一類的健身市場相比上一個階梯，都還有1-2年的發(fā)展機(jī)遇，可把前面同行走過的路，運(yùn)作過的模式，掙過的錢，照樣來一遍。

或者使用明星級的教練，用優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，通過互聯(lián)網(wǎng)傳播和營銷，讓粉絲客戶為了自己喜歡的教練、喜歡的課程溢價買單。

當(dāng)然，這都是大筆投資砸下去才有可能成功的方向，靠規(guī)模降低成本后才能獲利。在可預(yù)見的將來，人力成本會越來越高，現(xiàn)有的地推模式會越來越難以奏效，“+互聯(lián)網(wǎng)”的優(yōu)勢會更明顯，只是在那種模式下，資本、互聯(lián)網(wǎng)在產(chǎn)業(yè)中具有更大的話語權(quán)。

中國的健身市場雖然還不成熟，卻在加速發(fā)展，并不會完全遵循著歐美健身市場曾經(jīng)的發(fā)展歷程，去趟一個個的坑。中國過往的經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度太快，現(xiàn)在已經(jīng)達(dá)到了一個很大的基數(shù)。從沿海到內(nèi)地又有非常明顯的差距，就像美國一直占據(jù)全球經(jīng)濟(jì)的頂端，可以集中全世界的資源廉價使用一樣，中國沿海城市的健身市場也有機(jī)會使用全國的廉價資源，從而得到超常規(guī)發(fā)展。

超高的人口密集度，加上中國互聯(lián)網(wǎng)巨頭的推動，數(shù)年內(nèi)，說不定某一家公司能在一線城市，提供優(yōu)異的健身服務(wù)，比美國市場做的更好。想想深圳的快遞服務(wù)，真心覺得比美國要強(qiáng)。

現(xiàn)在的那些“互聯(lián)網(wǎng)+健身”或“健身+互聯(lián)網(wǎng)”企業(yè)，盡管還很弱小，也犯了很多錯，但有些已經(jīng)通過不斷試錯走通了模式，現(xiàn)在正加速擴(kuò)張規(guī)模。