當今絕大部分健身房的運作模式是通過不斷的開新店賺取會員預付款，產(chǎn)生現(xiàn)金流的，并且很多會員都是一次性消費，二次消費比例很低。這樣的模式從短期來看的確是賺到了一筆快錢，獲得了流通資金，但從長遠來看，無疑是榨取明天的資源來維持健身企業(yè)今天的殘存。那么如何解決這一現(xiàn)狀，讓健身房良性生長呢？今天就從提升會員續(xù)費率入手，給大家提供5個有效解決方案！

會員來健身房鍛煉的目的是什么？華麗麗的馬甲線？誘人的蜜桃臀？盈盈一握楚宮腰？減肥塑形增??？亦或只是為了找個身材一流的女朋友（性感胸肌的男朋友）？不要笑，這一切都有可能，但其實很多會員不會直接說出他的想法，也有很多會員的需求會隨著時間而變化，這個時候就需要我們不斷去發(fā)掘他的真實需求點，沉淀并記錄下來，隨時更新，以變應變。

了解發(fā)掘會員真實需求點的過程，其實就是在進行一次高效維護，我們通過對會員的深入了解，結(jié)合他的痛點給其提供超出他們需求的高品質(zhì)服務，然后通過高效維護挖掘再次銷售的機會，提高續(xù)費率。

例如，我們發(fā)現(xiàn)很多會員的真實需求其實就是為了來健身房找伴侶的，那么怎么做才能滿足會員需求的同時促進二次消費呢？健身房可以舉辦“相約健身房，把愛牽回家”的主題活動課程，限制只有單身的人才能參加，課程開始前先進行愛情配對，配對成功的支付課程費用，沒有成功的下次課程預留名額，主題課程需要安排男女配合類的項目（拉丁、恰恰類舞蹈、男女合作的塑性課程等），收費模式設置為報名費、課程費兩項收費內(nèi)容，還可以添加一些類似于最佳默契獎的獎項內(nèi)容增加課程的趣味性和積極性。當然還有一些前期的調(diào)研、籌備等工作，在此就不一一細說了，你們自己斟酌。

攪動你的腦細胞，用心去維護，針對不同的需求提供對應的配套服務，讓你的會員感受到你的用心，習慣你的服務，以至于產(chǎn)生依賴感，這樣續(xù)費率想不提升也難啊~

你的會員都有怎樣的特點和習慣？他們喜歡周幾來運動？運動頻率是什么？平時喜歡喝哪種飲料？喜歡哪些團課、私教課？會員的真實需求是什么？想必能很好回答上來的沒多少人，的確，當我們手上會員量不多的時候，會員維護成本不高，也還算方便，一旦會員量多了，需要記錄的內(nèi)容也隨著增多，難免會有遺忘或遺漏。

所以我們需要做的就是管理會員資料，記錄包括但不限于如下內(nèi)容：會員的健身習慣、健身時間、時長及頻率、最常購買哪些附加產(chǎn)品（飲料、營養(yǎng)品補劑、運動裝備等）、最常上的團課、私教課等等。值得注意的是，很多會員無意識中表現(xiàn)出來的小細節(jié)，如果我們能及時抓住，對會員的二次續(xù)費率也會有很大的提升噢！例如會員提及最近對普拉提很感興趣，經(jīng)常在家里自己練，那么試想一下如果你們門店有普拉提專業(yè)指導團課，是否會吸引會員經(jīng)常到店呢？經(jīng)常到店的會員續(xù)費率比一個月都不會來一次的會員續(xù)費率哪個高？不用我多說了吧~所以把溝通過程中那些一閃而過的重要細節(jié)記錄下來，也是相當重要的。

那么管理會員資料需要注意些什么呢？最重要的就是需要我們隨時更新、動態(tài)管理，就是在原來的會員資料上，隨時更新客戶資料，以變應變。之前已經(jīng)說到，很多會員的需求會隨著時間的改變而改變，我們需要抓住這些變化，給會員提供相應的解決方案，所以記錄和查看這些變化很必要。

很多健身小白從非會員成為會員后，因為對健身和健身房以及器械都不熟悉，很容易感到陌生感和不適應感。所以在接觸健身房的前一個月是個關鍵點，這決定著會員是否會在自己的生活中融入這一習慣，也決定著是否會在俱樂部二次續(xù)費。在度過了這段脆弱期之后，新會員就會想嘗試跑步機以外的更多其他器械設備。這時候他們需要的是不斷體會到突破挑戰(zhàn)與自我的快感。之后慢慢就會對俱樂部產(chǎn)生依賴感，最終成為長期會員。

那么怎樣幫助會員融入健身呢？首先我們需要找專人指導他，傳授健康與健身知識，告知器械的使用方法，讓會員體會到健身的樂趣產(chǎn)生愉悅感，并且養(yǎng)成健身的良好生活方式；其次我們可以每月開設不同的主題活動，輔助會員融入健身。例如：馬上就要過年了，每個人都希望自己變得更好更完美，并和以前的不良習慣告別。所以這個月我們可以定一個“新年愿望”的主題活動，會員可以告訴自己的教練希望通過運動和飲食改善自己哪些方面，教練給出具體的行動方案。然后在每周結(jié)束后，教練幫會員檢查完成進度，如果達成目標，會員就能獲得獎勵。這個活動，可以幫助會員養(yǎng)成健身的好習慣，還能突破自我建立自信心，一舉三得。

健身房不僅僅是鍛煉的場所，更是會員進行社交的場所。健身房的社交氛圍對會員的續(xù)費率起著非常重要的作用，健身顧問Laurie Cingle表示：那些獨自一人使用橢圓機、跑步機或者去游泳的獨行俠更有可能離開健身房，健身房老板越鼓勵團體鍛煉與互動，健身房越容易成功。會員間的良好互動是高續(xù)費率的基礎。人們喜歡跟朋友一起鍛煉。

為了增加健身房的社交性，俱樂部的氛圍一定要溫馨舒適有交互感?？梢愿脑煲恍┯袧摿Φ幕訁^(qū)域讓這些區(qū)域更受歡迎，例如水吧、休息區(qū)、團課等候區(qū)，訓練前后會員經(jīng)常會在這些區(qū)域停留，因此只要簡單的添置一些桌椅就可以增加社交氛圍。

其次，如果會員和朋友或者愛人一起鍛煉能夠很大程度上提高到店率，也更容易提升續(xù)費率。所以我們可以設置一些家庭卡、基友卡之類的特殊卡種，可以對會員的家屬或者朋友提供優(yōu)惠政策，這樣做既有效提升了會員的續(xù)費率，還為健身房額外增加了一位長期會員。

玩游戲的人知道，那些充很多錢的玩家為什么會不斷的充錢？他們享受的是一種在游戲中被人仰視的尊貴體驗，一種自我價值的突破。我們可以從游戲行業(yè)中學習這一點，每個人都會很享受被人崇拜的感覺，所以提升會員身份的價值，讓會員有一種與眾不同的尊貴體驗也是提升續(xù)費率很好的方法。

我們可以從以下幾個方面入手，第一，提供會員專享折扣，不同級別的會員可以在水吧、運動裝備區(qū)享受不同的折扣；第二，設置會員專享的特殊課程，該課程一定要具備其獨特性和稀缺性，這樣才會產(chǎn)生尊享的感受；第三，提供私教折扣，不同級別的會員享受不同的折扣，很多會員不再續(xù)費，很重要的一個因素是因為缺乏動力。雖然私教課可以激發(fā)會員鍛煉的動力，但是很多會員還是會因為其高昂的費用望而卻步，所以適當?shù)乃浇陶劭鄹茏屵@批會員留下并續(xù)費。

想必現(xiàn)在大家對如何提高會員續(xù)費率已經(jīng)有所了解，但是對如何開展接下來的工作卻有些迷茫。那么先來回答一個問題，為什么造房子需要打地基？大家都知道只有打了地基，房子才會穩(wěn)固，基越深則越穩(wěn)固，所以做好基礎是一切成功的根本。而要想提升續(xù)費率，基礎就是挖掘會員需求、整理維護會員資料，只有做好了這些基礎，開展其他方法才會更加得心應手。