一、 你們這里的年卡時間太長，我需要辦短期的，諸如月卡之類的

（1）哦，不太好意思，因為我們會所是一個會員制的形式我們首先要確保會員的一個穩(wěn)定性。如果出現(xiàn)月卡的話，會所里面的人就容易變得很復(fù)雜，有悖于我們開辦會所的初衷。

（2）其實您作為我們的會員，我們要充分保證您有一個舒適的健身的環(huán)境。

點評：假裝把對方已經(jīng)當(dāng)成了我們的會員，給其一個聯(lián)想空間在不知不覺中提升對方的購買欲望。

（3）作為健身來說，它是一個長期的概念，短暫的時間又怎能達到良好的效果？更何況縱然是有效果也需要加以保持??！您想想，只是一個短暫的一個月，既看不出什么效果，花的錢和年卡相比，又不劃算。

點評：用你所掌握的專業(yè)知識來改變對方原有的認(rèn)識，引導(dǎo)對方對健身有一個正確的認(rèn)識，即需要一個長期的過程。

（4）我們健身會所和同行相比，有獨一無二的優(yōu)勢，可以三店轉(zhuǎn)卡，即一是可以轉(zhuǎn)讓

點評：這兩點的表述要非常熟練的掌握，把這個過程細致的一一拆開，著重講解如何運用之技巧，以及對尺度的把握。

（5）其實我們其他分中心的會員大部分都辦的兩年、三年、甚至是終身卡、辦一年的是最少的，辦月卡的幾乎沒有。之所以這樣，一是因為他們考慮辦的年數(shù)越長越優(yōu)惠，二是考慮到價格高了，自己會有珍惜的意識。您想想，若是您花了幾千塊，又怎會不能堅持呢？

（6）其實我們現(xiàn)在的價格和價值還是成正比的，一點都不貴。

點評：對方不愿意辦年卡，必然也就有價格的因素在內(nèi)，花功夫在這點上

（7）在我們會所有這么好的鍛練氣氛，還有許多共同愛好的人士陪您一起鍛練，您可以邊跑步邊看電視，另外，我們還會定期推出新的課程，這樣就可以讓您在鍛練中始終保持新鮮感。今年最新引進亞健康調(diào)理，我們教練都是接受亞洲體適能培訓(xùn)課程的并獲得了優(yōu)秀的成績，證書在整個亞洲是通行的。

點評：從各方面加以說明，讓對方感覺諸多的外界因素足以確保讓他堅持下去

（8）另外，若是平時您家里正巧來客，也可以把他帶到我們這里來免費鍛煉一次，到時您直接來找我，我?guī)湍角芭_簽一個字。其實說句實在話，今天我們坐在這里，彼此間可能還有些距離，但從明天開始，大家天天見面，彼此間就像朋友一樣了。

點評：用一些小恩小惠促成對方下決心“購卡”，并巧妙地緩解現(xiàn)場的氣氛。

二、 鍛煉是否有效果？

（1）新會員入會后，并不是馬上就開始鍛煉，首先會有我們的健康顧問對新會員進行身體測試，包括血壓、脈搏、以及脂肪百分比等。在充分了解您個人的身體狀況后，將會由我們專業(yè)的教練營養(yǎng)師為您量身訂制一份針對您個人的健康計劃以及營養(yǎng)、飲食方面的計劃，然后再帶您開始鍛煉。

點評：這樣的一個闡述過程非常關(guān)鍵，絕不是一個隨便說說的概念，要能夠讓對方聽完有一種“原來是這樣”的感悟。

（2）我們還會在一個月后為您重新測試，調(diào)整一下您的訓(xùn)練計劃，目的是為了您出現(xiàn)“身體反彈“，走一個所謂的”平臺“。

點評：再打個比主，和對方談得更深一點，進一步讓他認(rèn)識到我們的專業(yè)性。

（3）其實我們會所開門營業(yè)，效果自然是擺在第一位的。別的不敢說，您一周鍛煉下來，最起碼您的精神狀態(tài)會有一個明顯的改善，尤其是不再想去睡個午覺，其實說的再透徹些，在這里你要長高、長低我們無能為力，但高血壓、高血脂、脂肪肝、酸體質(zhì)、身體便秘、排毒、肝腎功能調(diào)理以及要胖要瘦都絕對沒問題。

點評：可以舉一些正反兩面的例子來讓對方更心動。介紹一些具體的健身方面的專業(yè)知識來讓對方信服。

（4）也可以推崇能力較好的會員身邊，讓他為你借力。

點評：這個時候就體現(xiàn)出你后續(xù)服務(wù)的成果了。

（5）“你問我有沒有效果，我總歸是說有的，您說是吧！其實您可以自己去看看，或是問一下那些正在鍛煉的會員，聽聽他們怎么說，他們的說法更具權(quán)威性，因為已親身驗到效果了呀！

點評：這樣交流可能會讓對方感到你這個蠻實在的，而且還可以適當(dāng)?shù)恼{(diào)節(jié)一下當(dāng)時的氣氛。因人而異，完全由自己掌握。