一、顧問(wèn)經(jīng)理的職責(zé)是什么？

百年修來(lái)擦肩而過(guò)，顧問(wèn)經(jīng)理就應(yīng)該知道這個(gè)道理，會(huì)籍顧問(wèn)不懂得利用時(shí)間每天都和客戶擦肩而過(guò)，我們今天來(lái)參加培訓(xùn)也要融入，活在當(dāng)下，做好事情是需要理由的。

如果心累什么都累，心不累什么都不累！

全情投入很重要，不全情投入什么都學(xué)不到！

新會(huì)籍顧問(wèn)被老會(huì)籍顧問(wèn)帶著。十個(gè)會(huì)籍顧問(wèn)歡迎第十一個(gè)人，業(yè)績(jī)最差的會(huì)籍顧問(wèn)帶新人參觀，然后依次帶他參觀，最后是銷售冠軍帶他，然后顧問(wèn)經(jīng)理給他培訓(xùn)，如果顧問(wèn)經(jīng)理會(huì)培訓(xùn)很專業(yè)，顧問(wèn)經(jīng)理要成為教練，會(huì)籍顧問(wèn)參觀的時(shí)候顧問(wèn)經(jīng)理要指導(dǎo)觀察，會(huì)籍顧問(wèn)的態(tài)度心態(tài)非常重要。

我們的會(huì)所應(yīng)該如何發(fā)展，如何提高服務(wù)品質(zhì)。

新的會(huì)籍顧問(wèn)洗澡是為什么，是因?yàn)樗胫涝^(qū)什么樣，水熱不熱，會(huì)籍顧問(wèn)的親屬朋友來(lái)會(huì)所體驗(yàn)也是對(duì)的，應(yīng)該給我們的新會(huì)籍顧問(wèn)十張?bào)w驗(yàn)會(huì)籍。

顧問(wèn)經(jīng)理要學(xué)會(huì)謙虛 ，把教練經(jīng)理和教練部當(dāng)成產(chǎn)品來(lái)銷售。

顧問(wèn)經(jīng)理是帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)賺錢的人，在他的臉上只能看到錢！

顧問(wèn)經(jīng)理應(yīng)該教育會(huì)籍顧問(wèn)：我們走出去，把客戶請(qǐng)進(jìn)來(lái)，與私人教練配合好讓客戶體驗(yàn)好最后加入。然后顧問(wèn)經(jīng)理不讓會(huì)籍顧問(wèn)出去發(fā)單子，會(huì)籍顧問(wèn)就一天都在等。顧問(wèn)經(jīng)理要會(huì)做要會(huì)配合，要挖空心思做銷售，有了自己的區(qū)域就要努力的做。

要學(xué)會(huì)讓會(huì)籍顧問(wèn)去談合作，不要總是顧問(wèn)經(jīng)理去談合作。

我們很多時(shí)候招來(lái)的是收銀員，硬件設(shè)施會(huì)自己銷售——視覺(jué)營(yíng)銷。沒(méi)有好的銷售人員，會(huì)所在第三年的時(shí)候就不賺錢了，續(xù)費(fèi)也續(xù)不上來(lái)，這是因?yàn)槲覀兊睦蠒?huì)籍顧問(wèn)不在了，所以我們要讓會(huì)籍顧問(wèn)知道這個(gè)職業(yè)在第二年的時(shí)候才是最賺錢的。要給會(huì)籍顧問(wèn)灌輸這個(gè)理念。不要讓會(huì)籍顧問(wèn)總想著預(yù)售才賺錢，淡化這個(gè)概念。

新會(huì)籍顧問(wèn)要問(wèn)他們現(xiàn)在賺多少錢，做文秘的人一個(gè)月1200 元，如果能存下400 元，一年才是4800 元，三年后有沒(méi)有發(fā)展不一定，如果十年都是這個(gè)樣子能存下48000 元。

這些錢什么都做不了。只能買個(gè)QQ 車。要告訴會(huì)籍顧問(wèn)在當(dāng)下這個(gè)社會(huì)里是有錢人終成眷屬。

如果是別人的會(huì)籍顧問(wèn)來(lái)我們的會(huì)所里參觀，我們的會(huì)籍顧問(wèn)要表現(xiàn)的比平時(shí)更加專業(yè)，讓我們的實(shí)力說(shuō)明一切。

我們要強(qiáng)化顧問(wèn)經(jīng)理的培訓(xùn)，顧問(wèn)經(jīng)理要有超能量的培訓(xùn)能力——你要不停不停的拷貝自己，讓所有的會(huì)籍顧問(wèn)都成為和你一樣的人，做老板的不要請(qǐng)來(lái)一個(gè)顧問(wèn)，不能要挑毛病的顧問(wèn)經(jīng)理。

開會(huì)就是最好的培訓(xùn)，重視顧問(wèn)經(jīng)理的培訓(xùn)和員工的培訓(xùn)，才能讓會(huì)所賺錢，會(huì)所想

賺錢就要把人培訓(xùn)好，最重要的也是會(huì)籍顧問(wèn)，要讓會(huì)籍顧問(wèn)喜歡和陌生人打交道，不懼怕說(shuō)話，重視營(yíng)銷才能賺錢，不重視營(yíng)銷就只會(huì)發(fā)宣傳單，能賣就賣，不賣就這樣吧。老總也要會(huì)培訓(xùn)，我們不能連開員工大會(huì)時(shí)我們自己都不會(huì)說(shuō)，都沒(méi)有內(nèi)容。

顧問(wèn)經(jīng)理要學(xué)會(huì)管理：管理就是管人，在清朝的時(shí)候做管理很好，叫做管帶，管理他還要帶領(lǐng)他，顧問(wèn)經(jīng)理你是比會(huì)籍顧問(wèn)去的早，還是比會(huì)籍顧問(wèn)去的晚？讓會(huì)籍顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)覺(jué)得你與他們同在。有的會(huì)所部門經(jīng)理下午才上班，這不很好的管理；還有的經(jīng)理說(shuō)今天的工作和昨天的一樣，這樣的人不能用。

有的會(huì)籍顧問(wèn)早上剛來(lái)的時(shí)候心情不好，要找他談心。銷售冠軍不是慣出來(lái)的，開除就開除銷售冠軍，因?yàn)槲覀兡芘嘤?xùn)出來(lái)更多更優(yōu)秀的會(huì)籍銷售冠軍，心情不好的人千萬(wàn)不要在會(huì)籍部和他談話，不要讓會(huì)籍團(tuán)隊(duì)一上午都在想他今天怎么了！當(dāng)心情不好的會(huì)籍顧問(wèn)今天第一個(gè)參觀接待，他的態(tài)度會(huì)很差，準(zhǔn)會(huì)員也會(huì)被他影響。

所有的說(shuō)辭都很簡(jiǎn)單，如果一個(gè)男會(huì)員來(lái)參觀，會(huì)籍顧問(wèn)就特別不愿意給男會(huì)員介紹操課，其實(shí)必須要給男會(huì)員介紹，說(shuō)我們的很多會(huì)員都會(huì)帶自己的愛(ài)人來(lái)一起鍛煉的。先生您知道嗎？這就是傳說(shuō)中的動(dòng)感單車，您去過(guò)迪廳嗎？我們這里的氣氛要比迪廳還要好。動(dòng)感的燈光前面還有一個(gè)性感的教練帶著會(huì)員一起鍛煉。還有的人總說(shuō)不行了會(huì)員沒(méi)有了，資源枯竭了！所以要做好管理才能做好銷售，每天是否都開會(huì)，是否都問(wèn)會(huì)籍顧問(wèn)你今天打了多少電話，會(huì)籍顧問(wèn)打電話的記錄檢查嗎？是否都是自己編的，就是看你是不是和會(huì)籍顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)在一起，不要總在自己的辦公室，會(huì)籍顧問(wèn)第二梯隊(duì)的人帶客戶參觀的時(shí)候顧問(wèn)經(jīng)理要配合從他身邊走過(guò)看看他是否需要幫助。

需要幫助的時(shí)候顧問(wèn)經(jīng)理要馬上出現(xiàn)。

和銷售汽車的要名錄，和工商所要名錄，和大酒店要定餐電話，移動(dòng)公司名錄，陌生拜訪電話很重要一年可以讓十多萬(wàn)人知道我們的會(huì)所。

會(huì)籍顧問(wèn)是企業(yè)的形象，服裝的要求要從細(xì)節(jié)開始，工服要得體，顧問(wèn)經(jīng)理要監(jiān)督這是責(zé)任。有的會(huì)籍顧問(wèn)說(shuō)工服洗了，他還要接待，這樣就不能允許他接待，因?yàn)樗聿涣苏l(shuí)，管理要規(guī)范，讓會(huì)籍部成為靚麗的風(fēng)景線。

如何帶領(lǐng)：來(lái)新人你要帶他參觀，出去擺展位顧問(wèn)經(jīng)理要打樣，要第一個(gè)發(fā)宣傳單，讓會(huì)籍顧問(wèn)按照你的示范來(lái)做，如果我們做大型活動(dòng)顧問(wèn)經(jīng)理要做主持人。可以在高檔小區(qū)的保安站崗的地方放我們會(huì)所的太陽(yáng)傘，顧問(wèn)經(jīng)理就是我們會(huì)所最大的會(huì)籍顧問(wèn)。

會(huì)籍顧問(wèn)在你這里看不到希望，就不會(huì)留在這里，就會(huì)流失。做會(huì)籍顧問(wèn)這個(gè)行業(yè)未來(lái)能做很多事情，要給予他們希望。

最大的核心顧問(wèn)經(jīng)理一定要知道你每個(gè)月你能為企創(chuàng)造多少業(yè)績(jī)，招聘顧問(wèn)經(jīng)理要問(wèn)他你是來(lái)干什么的，你是給誰(shuí)創(chuàng)造財(cái)富的？

“錢”引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)賺錢的人，財(cái)富在哪里，人才就在哪里！

傭金提成比例要學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)，要用POP 做出來(lái)，而且要讓會(huì)籍顧問(wèn)夠的著，這就要我們?cè)O(shè)計(jì)我們的業(yè)績(jī)目標(biāo)，目標(biāo)100 萬(wàn)就要拿出做120 萬(wàn)業(yè)績(jī)的努力。

二、顧問(wèn)經(jīng)理需要具備哪些基本的行業(yè)知識(shí)？

1. 要具備專業(yè)的營(yíng)銷知識(shí)。營(yíng)銷就是，營(yíng)造氛圍再銷售。一進(jìn)會(huì)所，前臺(tái)在做其他事情，這是沒(méi)經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的員工。看看我們的空姐的微笑，微笑是能兜住財(cái)?shù)摹ｎ檰?wèn)經(jīng)理要培訓(xùn)前臺(tái)，私人教練，保潔，都是我的責(zé)任，因?yàn)橐磺卸际菫榱隋X，為了銷售。你能不能給會(huì)籍顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)換工服。你要懂得你銷售的是什么，我們銷售的是理念，你的態(tài)度決定你的團(tuán)隊(duì)，你給團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)就是你的樣子，激情，千萬(wàn)不要把會(huì)籍顧問(wèn)培訓(xùn)成導(dǎo)游，要讓會(huì)籍顧問(wèn)成為談判專家。

2. 要懂得管理知識(shí)：要管理業(yè)績(jī)；顧問(wèn)經(jīng)理要管理人，當(dāng)會(huì)籍顧問(wèn)賺不到錢就不愿意和我們?cè)谝黄稹?/span>

3. 要懂得培訓(xùn)行業(yè)知識(shí)：每天的開會(huì)就是培訓(xùn)，培訓(xùn)要有激情，即便業(yè)績(jī)不好的時(shí)候，顧問(wèn)經(jīng)理的臉上也不要寫著業(yè)績(jī)不好，要把刀子插在自己心里。一本正經(jīng)的人是做不了顧問(wèn)經(jīng)理的，每天快樂(lè)輕松的工作才會(huì)有高業(yè)績(jī)。人有六度空間，自己只能看見(jiàn)一面，別人能看見(jiàn)你的全部，你是不是有魅力的人，是不是是你團(tuán)隊(duì)的人都喜歡你，都愿意跟隨你，要會(huì)做人！做顧問(wèn)經(jīng)理的人愿不愿意讓會(huì)籍顧問(wèn)幫前臺(tái)拿手牌，會(huì)籍顧問(wèn)在前臺(tái)幫忙的時(shí)候就已經(jīng)做好了會(huì)員跟蹤。你的會(huì)籍顧問(wèn)怎么說(shuō)：是說(shuō)最近怎么沒(méi)來(lái)?。渴遣皇菆?jiān)持不下來(lái)了?。炕蛘哒f(shuō)最近業(yè)務(wù)比較忙吧，要堅(jiān)持??！和私人教練配合好做好會(huì)員的教育，告訴他會(huì)出現(xiàn)什么樣的感覺(jué)。人的思想一變業(yè)績(jī)就會(huì)大變。要讓會(huì)籍顧問(wèn)自己報(bào)業(yè)績(jī)，給會(huì)籍顧問(wèn)培訓(xùn)專業(yè)的說(shuō)辭。每天開會(huì)的時(shí)候讓會(huì)籍顧問(wèn)自己培訓(xùn)自己，昨天我接待了XX 是個(gè)女的，我是怎么說(shuō)的他是怎么說(shuō)的，讓他和團(tuán)隊(duì)的人分享，——跳高運(yùn)動(dòng)員當(dāng)他跳高的時(shí)候心已經(jīng)跳過(guò)了！每天在參觀接待的時(shí)候要想一句話：成交是必然的，不成交是偶然的。

也可以在辦公室里培訓(xùn)，你要聽會(huì)籍顧問(wèn)的電話銷售，當(dāng)他打的不好的時(shí)候把他叫過(guò)來(lái)或者讓大家都停，過(guò)來(lái)培訓(xùn)，說(shuō)辭必須專業(yè)，讓客戶覺(jué)得這個(gè)會(huì)所有檔次夠?qū)I(yè)。他也會(huì)幫你宣傳他也會(huì)有好奇心來(lái)參觀。不能我們想象員工說(shuō)什么他們就能說(shuō)什么，是要我們先說(shuō)出來(lái)，員工才能說(shuō)出來(lái)。要把學(xué)完的課程自己總結(jié)出來(lái)，才能變成自己的東西。不管理的會(huì)籍顧問(wèn)發(fā)宣傳單的時(shí)候是不是把宣傳單扔到垃圾箱里，人都是逼出來(lái)的。當(dāng)員工說(shuō)我怎么沒(méi)有業(yè)績(jī)的時(shí)候。你要告訴員工，懷才就像懷孕一樣時(shí)間長(zhǎng)了才能被別人發(fā)現(xiàn)。當(dāng)我們說(shuō)話不堅(jiān)定的時(shí)候，員工就會(huì)受影響，要引導(dǎo)員工好的一面，不能讓員工看著我們失望。

九型人格：遇到什么樣的人要說(shuō)什么樣的話，要把嘉賓來(lái)訪登記表融化在血脈里的，不要天天拿著單子讓客戶填。會(huì)籍顧問(wèn)送人也要有藝術(shù)，要研究，送人送到樓下。

三、顧問(wèn)經(jīng)理需要具備什么樣的心態(tài)？

你的團(tuán)隊(duì)是鼓勵(lì)出來(lái)的，不是打擊出來(lái)的！一個(gè)月才能看出來(lái)會(huì)籍顧問(wèn)成事不成事。顧問(wèn)經(jīng)理要懂得用一顆感恩的心做事業(yè)；第一要感謝投資商，沒(méi)有投資商投資這個(gè)會(huì)所，也就你就沒(méi)有位置，投資方需要回報(bào)，那我們就要想盡辦法。

你在回家的時(shí)候可以爬在床上痛哭，也要在團(tuán)隊(duì)中間微笑！

積極樂(lè)觀的心態(tài)——是給自己做的。當(dāng)業(yè)績(jī)完不成的時(shí)候在外人面前要有永不言敗——輸陣不輸人！一定讓自己絕了后路，要破釜沉舟！做銷售的人望后看是萬(wàn)丈深淵，永不言敗的心態(tài)！

幫助別圖回報(bào)，尤其是顧問(wèn)經(jīng)理幫助會(huì)籍顧問(wèn)的時(shí)候一定什么都不要提，付出總要回報(bào)但不是要來(lái)的！懂得付出的人是不求回報(bào)的！顧問(wèn)經(jīng)理要廣種福田！

堅(jiān)持不懈！不健身就是騙子，要首先自己分享，誰(shuí)先用產(chǎn)品誰(shuí)才會(huì)分享！

沒(méi)有經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的會(huì)籍顧問(wèn)是沒(méi)有底氣的，沒(méi)有自信。

四、顧問(wèn)經(jīng)理需要擁有什么樣的營(yíng)銷口才？

要有說(shuō)服別人的口才，這是顧問(wèn)經(jīng)理必須要擁有的口才之一?？诓攀俏覀冏鰻I(yíng)銷的工具，不能講不行，我們是做的影響別人的工作，要口齒清晰。要經(jīng)常讀書要朗讀要演講，要有演講的能力，首先是要朗讀，讀出來(lái)就不一樣了！

每天不要開無(wú)關(guān)的會(huì)議，真正的自我介紹只有25 秒，我是誰(shuí)我來(lái)自哪里我今天來(lái)干什么。先學(xué)習(xí)再實(shí)踐再成專家。顧問(wèn)經(jīng)理展示口才最重要的時(shí)間是演化銷售政策的時(shí)候，我們家入會(huì)費(fèi)是多少錢，設(shè)施使用費(fèi)是多少錢，所能使用的設(shè)施與服務(wù)是什么什么，另外贈(zèng)送價(jià)值多少多少錢的什么東西。您現(xiàn)在投資入會(huì)費(fèi)將得到我們會(huì)所是終身會(huì)籍身份，在您第二年的時(shí)候不續(xù)費(fèi)也能一年來(lái)12 次，這樣他每個(gè)月會(huì)來(lái)續(xù)舊。對(duì)付會(huì)籍顧問(wèn)向你要政策的時(shí)候，你問(wèn)他一下，不要錢他能不能來(lái)！好的會(huì)籍顧問(wèn)不愿意賣打折卡，因?yàn)檫@樣就沒(méi)有誠(chéng)信度了，這樣會(huì)引起會(huì)員的集體不續(xù)費(fèi)觀望的情況！續(xù)費(fèi)的時(shí)候要讓大庭廣眾都知道漲價(jià)了！

顧問(wèn)經(jīng)理的口才直接帶動(dòng)會(huì)籍顧問(wèn)的口才！打造的就是氣勢(shì)，信心和欲望。

顧問(wèn)經(jīng)理在說(shuō)銷售政策的時(shí)候要一是一二是二，送多少就是多少，政策是什么樣就是什么樣，政策后面不要有小政策，有了小政策會(huì)大大影響大的政策。如果有人說(shuō)要買團(tuán)購(gòu)，就5 個(gè)人，顧問(wèn)經(jīng)理一旦收了會(huì)員團(tuán)體的錢，也要說(shuō)明白，要說(shuō)你們是一個(gè)家庭年會(huì)籍和一個(gè)情侶年會(huì)籍。有很多是會(huì)籍顧問(wèn)很別扭，你和他說(shuō)一樣，他自己又說(shuō)一樣，這是因?yàn)轭檰?wèn)經(jīng)理沒(méi)有把團(tuán)隊(duì)每個(gè)人的銷售說(shuō)辭口才統(tǒng)一化。

五、顧問(wèn)經(jīng)理需要用什么樣的口氣講話？

什么樣的口氣和上司說(shuō)話

顧問(wèn)經(jīng)理和上司說(shuō)話的語(yǔ)氣應(yīng)該是有信心的條理清楚的，要經(jīng)常向老板老總匯報(bào)工作，要悅?cè)藧偧旱恼f(shuō)話，讓老板安心所以要月底要兌現(xiàn)本月的業(yè)績(jī)，“如果你連續(xù)兩個(gè)月銷售30 萬(wàn)可以獎(jiǎng)勵(lì)一臺(tái)跑車”天天策劃如何調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)的積極性。

與部門經(jīng)理什么樣的口氣說(shuō)話顧問(wèn)經(jīng)理和教練部經(jīng)理總是打仗，我們要助長(zhǎng)他贊美他，私人教練是我們的產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品是要贊美的，讓他們高興就會(huì)很好的配合我們。和客服經(jīng)理說(shuō)話也是一樣，前臺(tái)的頭發(fā)要是梳的像空姐一樣就更好了！我給你提一點(diǎn)小小的建議，得罪部門經(jīng)理的后果就是整個(gè)會(huì)所拉幫接伙，要讓整個(gè)會(huì)所的人員都覺(jué)得你好，他們才會(huì)配合我們，關(guān)系好，說(shuō)問(wèn)題的時(shí)候要記住不要說(shuō)私人教練特別不愿意配合我們會(huì)籍顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)。這樣老板肯定不高興，批評(píng)教練部，這樣的后果就是教練部的人集體開會(huì)說(shuō)以后誰(shuí)也不允許幫助會(huì)籍顧問(wèn)。

老總說(shuō)：我發(fā)現(xiàn)最近教練總是服務(wù)新會(huì)員，也要服務(wù)老會(huì)員啊！是否能把一個(gè)團(tuán)隊(duì)打造的和諧，最重要的是說(shuō)話的口氣，和其他部門的員工說(shuō)話就是贊美，你贊美別人家孩子的時(shí)候他們也會(huì)贊美我們，當(dāng)你贊美教練的時(shí)候教練也會(huì)幫助我們，就是你特別反感他的時(shí)候也要找一個(gè)他身上的好處贊美他。哥哥和妹妹說(shuō)話的口氣是倍加疼愛(ài)呵護(hù)的，所以這樣的口氣讓人永遠(yuǎn)記住。像夏天很熱那就要說(shuō)你還有幾個(gè)電話，趕快打，你還有幾個(gè)電話？都打完了請(qǐng)大家吃冰棍，這樣吃了人家的嘴短，這樣再打電話會(huì)很有精神，是給經(jīng)理打的。你的關(guān)心就再細(xì)節(jié)體現(xiàn)。你有什么困難我來(lái)幫你解決，你的客戶溝通的怎么樣，這個(gè)月你的業(yè)績(jī)很好了，再加把勁就過(guò)更高的一個(gè)點(diǎn)了！要加油啊！

要關(guān)注會(huì)籍顧問(wèn)的生活和細(xì)節(jié)。要把關(guān)心延續(xù)到每一個(gè)人，問(wèn)會(huì)籍顧問(wèn)過(guò)年的時(shí)候是不是給家里買東西給家里錢，這樣的關(guān)心也是一種感動(dòng)。