在健身市場(chǎng)日益發(fā)展的今天，每天都有很多新的健身俱樂(lè)部開(kāi)張，相對(duì)的也有不少的俱樂(lè)部因?yàn)楦鞣N原因而關(guān)閉。一家健身俱樂(lè)部的開(kāi)設(shè)，自然是希望可以長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)的，那么健身俱樂(lè)部如何才能長(zhǎng)久地經(jīng)營(yíng)下去，達(dá)到“長(zhǎng)壽”的目的呢？答案自然是客戶了，有了客戶，那么俱樂(lè)部的經(jīng)營(yíng)就能蒸蒸日上！

保留率，保留率，還是保留率！
近十年來(lái)，重視新客戶、忽視老客戶的營(yíng)銷態(tài)度刺激著健身俱樂(lè)部不斷擴(kuò)張其顧客基礎(chǔ)：俱樂(lè)部管理者也因此樂(lè)此不疲地追求強(qiáng)大的顧客基礎(chǔ)，并形成約定俗成的傳統(tǒng)觀念，那就是與培養(yǎng)和現(xiàn)有會(huì)員的安全良好合作關(guān)系相比，更加注重把焦點(diǎn)放在新會(huì)員身上。同時(shí)期待著一個(gè)急速飽和的營(yíng)銷市場(chǎng)，將能夠進(jìn)一步推動(dòng)俱樂(lè)部大展拳腳，而不是僅僅依賴于新會(huì)員不斷入會(huì)所帶來(lái)的收入。“在健身行業(yè)中，致力于提升顧客保留率在未來(lái)會(huì)顯得越來(lái)越重要，這一觀念將會(huì)十分具有首創(chuàng)精神，提倡俱樂(lè)部與那些近期內(nèi)取消與其原本合作關(guān)系的會(huì)員，重新取得聯(lián)系。”從現(xiàn)在開(kāi)始，在未來(lái)市場(chǎng)上，凡是顧客保留率較高的俱樂(lè)部，都必定是更重視對(duì)顧客個(gè)人關(guān)注的贏家。“健康俱樂(lè)部必須學(xué)習(xí)更多關(guān)于顧客個(gè)人需求的營(yíng)銷技巧，并且毫不懈怠地致力于滿足他們的一切需求，這貫穿于健身項(xiàng)目、日常鍛煉、以及會(huì)員感興趣的任何額外服務(wù)之中。”

隨著顧客保留及個(gè)人關(guān)注在健身行業(yè)中變得越來(lái)越重要，具有遠(yuǎn)見(jiàn)及成功潛力的俱樂(lè)部經(jīng)理和老板，都將會(huì)更加注重對(duì)客人的友好款待，尤其是在前線職員的日常訓(xùn)練過(guò)程中，則更懂得強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，這種現(xiàn)象不僅在健身行業(yè)中司空見(jiàn)慣，在所有服務(wù)行業(yè)中，例如餐飲業(yè)和酒店賓館經(jīng)營(yíng)管理中，也都是非常盛行的。有待訓(xùn)練的前線職員，范圍包括普通健身指導(dǎo)師、私人教練、接待員、以及兒童看護(hù)人員。根據(jù)IHRSA最近推進(jìn)的一項(xiàng)名為《健身行業(yè)增長(zhǎng)計(jì)劃的進(jìn)程報(bào)告：如何在2010年使全世界會(huì)員人數(shù)達(dá)到120，000，000名》中顯示，顧客友好型接待模式在未來(lái)幾年內(nèi)，將會(huì)成為我們健身行業(yè)面臨的最重要且唯一具有首創(chuàng)意義的倡議活動(dòng)。在IHRSA看來(lái)，健身行業(yè)無(wú)論如何都得是一個(gè)顧客友好型行業(yè)?，F(xiàn)在就已經(jīng)能夠意識(shí)到這一點(diǎn)的俱樂(lè)部管理者，在未來(lái)將很可能成為會(huì)員保留率方面的經(jīng)營(yíng)佼佼者。

利用科技進(jìn)行私人接觸
       羅亞瑟預(yù)言將會(huì)有更多的科技被引進(jìn)俱樂(lè)部，在經(jīng)過(guò)科技整合之后，將會(huì)幫助俱樂(lè)部與其會(huì)員更好地建立關(guān)系。使會(huì)員參與俱樂(lè)部的經(jīng)驗(yàn)別具個(gè)性化，也將會(huì)越來(lái)越重要，而科技則能夠幫助經(jīng)營(yíng)者把這項(xiàng)任務(wù)變得簡(jiǎn)單易實(shí)現(xiàn)。“健康俱樂(lè)部會(huì)員都希望自己能夠得到高度的重視，對(duì)于自己的姓名和興趣，也希望俱樂(lè)部都能夠主動(dòng)地進(jìn)行了解和識(shí)別，”羅亞瑟說(shuō)，“當(dāng)會(huì)員在俱樂(lè)部中的時(shí)候，俱樂(lè)部為了了解會(huì)員的個(gè)人特點(diǎn)，采用的禮貌方法越多，未來(lái)向會(huì)員直接提供營(yíng)銷和宣傳的機(jī)會(huì)也就越多，這也就意味著成交率和會(huì)員保留率也將會(huì)越大。”

對(duì)新會(huì)員給予更好的關(guān)懷
當(dāng)歡迎新會(huì)員進(jìn)入俱樂(lè)部時(shí)，對(duì)于會(huì)員保留率及友好款待所進(jìn)行的一而再再而三的強(qiáng)調(diào)，將不再僅僅是一種期待和希翼，而應(yīng)當(dāng)將其變成一種必須嚴(yán)格執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)?，F(xiàn)如今，我們的行業(yè)在對(duì)走進(jìn)俱樂(lè)部消費(fèi)的人們，努力加強(qiáng)關(guān)懷方面，仍然發(fā)展地較為滯后。“新手的初期教育事實(shí)上非常有限，但這群人卻代表著幾乎所有會(huì)員的75%，”邁克爾•斯科特•斯卡得，位于新墨西哥州陶斯的MSS健身事業(yè)聯(lián)合公司的首席CEO，認(rèn)為，“90%的俱樂(lè)部都具有標(biāo)準(zhǔn)化的目標(biāo)------在一個(gè)小時(shí)內(nèi)向顧客介紹一或兩個(gè)健身設(shè)備。接下來(lái)新會(huì)員就會(huì)被告知，‘你身邊始終有教練時(shí)刻準(zhǔn)備幫助你’，或者‘你有必要購(gòu)買私人訓(xùn)練課程’。這些營(yíng)銷方式的效果最終都會(huì)適得其反。因?yàn)榇蟛糠謺?huì)員都是40歲以上的中年人，而他們最希望得到的是更多的授課和關(guān)懷。目前健身服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)體系則并沒(méi)有做到這一點(diǎn)。”但是另一方面，如果我們的健身行業(yè)持續(xù)不斷地進(jìn)行自我充實(shí)和改進(jìn)，未來(lái)的服務(wù)體系必會(huì)將這個(gè)目標(biāo)達(dá)成。

適合的市場(chǎng)
越來(lái)越多為所有階層會(huì)員考量的具有專攻性的規(guī)劃項(xiàng)目、教育及舒適度服務(wù)，也不斷走進(jìn)我們的視線。換句話說(shuō)，隨著行業(yè)越來(lái)越不適應(yīng)“以一個(gè)模式應(yīng)付所有對(duì)象”的現(xiàn)狀不斷發(fā)展，我們都期待看到更多具有特色的健身俱樂(lè)部和服務(wù)。斯卡得，曾經(jīng)為全世界超過(guò)10，000家俱樂(lè)部的老板和經(jīng)營(yíng)者提供過(guò)培訓(xùn)和建議，認(rèn)為“一般來(lái)說(shuō)，俱樂(lè)部始終提供簡(jiǎn)單如一的健身服務(wù)，好像服務(wù)的顧客都是一成不變的同一類人似的。但是在我的理解中，我們現(xiàn)在在俱樂(lè)部里其實(shí)擁有著七種不同類型的顧客，甚至更多種。”未來(lái)的服務(wù)將會(huì)更好地反映這種多樣性。“俱樂(lè)部將會(huì)開(kāi)發(fā)創(chuàng)造出新的方法，以最佳的方式來(lái)向最基礎(chǔ)的會(huì)員提供健身活動(dòng)，包括女人、男人、家庭、年長(zhǎng)者、特殊人群以及青少年。”

訓(xùn)練，不能僅僅只是單調(diào)乏味
針對(duì)更多健身服務(wù)的改革，將會(huì)為更多具有特色的訓(xùn)練課程的出現(xiàn)提供動(dòng)力。同時(shí)也會(huì)推進(jìn)許多俱樂(lè)部管理者在進(jìn)行預(yù)算的時(shí)候，轉(zhuǎn)變首要考慮的點(diǎn)，以便確保員工得到恰當(dāng)?shù)挠?xùn)練，更好地了解不同類型、年齡、種族和國(guó)家的顧客的需求和想法。“俱樂(lè)部需要花費(fèi)大量金錢，力求為顧客提供多種訓(xùn)練，而不僅僅只提供簡(jiǎn)單乏味的類似于跑步機(jī)之類的訓(xùn)練！”，斯卡得一再?gòu)?qiáng)調(diào)這一點(diǎn)。
對(duì)待超過(guò)五十歲的特殊消費(fèi)者群：更好地滿足他們的需求

不論對(duì)于特色俱樂(lè)部還是普通俱樂(lè)部來(lái)說(shuō)，隨著更多的年長(zhǎng)成人越來(lái)越樂(lè)于表達(dá)自己的偏愛(ài)和喜好，我們今天能夠見(jiàn)到的許多典型的健身設(shè)施幾乎在它們中間都裝備齊全。斯卡得，現(xiàn)年已經(jīng)六十多歲了，從事健身行業(yè)也已經(jīng)有了四十余年，對(duì)這種現(xiàn)象很好地做出了解釋：“我討厭傳統(tǒng)的體重、啞鈴等健身方式，這些項(xiàng)目對(duì)于豐富健身運(yùn)動(dòng)來(lái)說(shuō)其實(shí)是于事無(wú)補(bǔ)的。我熱衷于以挑戰(zhàn)身體承受限度的方式來(lái)進(jìn)行健身實(shí)驗(yàn)，收獲完完全全不同的結(jié)果，而不是呆呆的坐在一個(gè)機(jī)器上，做十二拍的某種運(yùn)動(dòng)。我寧愿在戶外散步，也不愿意在跑步機(jī)上消耗時(shí)間。我寧愿和一小群與我一樣的人共同進(jìn)行鍛煉，也不愿意自己一個(gè)人在俱樂(lè)部中健身。我希望灌入耳中的是緩和的音樂(lè)，而不是‘砰---砰---砰’的搖滾、嘻哈或者節(jié)奏恐怖的重金屬音樂(lè)，”斯卡得認(rèn)為，營(yíng)銷盲點(diǎn)在于“一般的俱樂(lè)部不懂得如何關(guān)注五十歲以上的健身者，”他相信，“他們并不了解我們想要什么，或者哪些才是我們根本不關(guān)心在乎的部分。那些看上去能夠滿足我們需求的服務(wù)，其實(shí)根本和我們希望的相差甚遠(yuǎn)。”

突破傳統(tǒng)枷鎖的局限
能夠迎合消費(fèi)者喜好的俱樂(lè)部，同樣也一定是在當(dāng)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，能夠突破傳統(tǒng)偏狹俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)模式的勇者。在傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式下，俱樂(lè)部大部分的運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目、服務(wù)和教育，都是專門或優(yōu)先為擁有俱樂(lè)部會(huì)員卡的健身者所設(shè)計(jì)和提供的。“我們?nèi)匀恍枰髲埰旃牡刂铝τ谧晕倚麄鳎?rdquo;說(shuō)這話的人名叫弗萊德•霍夫曼，MED（教育學(xué)碩士），巴黎俱樂(lè)部和水療中心協(xié)同集團(tuán)的國(guó)際業(yè)務(wù)總監(jiān)，同時(shí)也曾是2006年美國(guó)IDEA（健身專家協(xié)會(huì)）年度最佳健身教練評(píng)選的大贏家。然而，眼見(jiàn)著如此的行業(yè)變化，凡是能夠持續(xù)繁榮發(fā)展的俱樂(lè)部，都必將是那些敢于突破現(xiàn)有模式，挑戰(zhàn)傳統(tǒng)觀念的商家，并且是真正具有創(chuàng)造力、營(yíng)銷想法及目標(biāo)定位明確、信念堅(jiān)定的人。羅亞瑟認(rèn)為，“許多健康俱樂(lè)部都應(yīng)該認(rèn)真考慮并付諸努力，和自己所屬的社區(qū)保持良好的關(guān)系。這就意味著，將健身引進(jìn)某個(gè)社區(qū)并且嘗試向社區(qū)成員傳授健身、健康知識(shí)，以及健康健身的益處，對(duì)于俱樂(lè)部來(lái)說(shuō)，并不能僅僅局限于室內(nèi)活動(dòng)，而也應(yīng)當(dāng)適當(dāng)?shù)刈叩綉敉?，走近社區(qū)成員。”霍夫曼認(rèn)為，“關(guān)注的焦點(diǎn)也不能再只是放在將潛在顧客吸引進(jìn)俱樂(lè)部而已，我們應(yīng)當(dāng)集中力量，鼓勵(lì)人們適應(yīng)更多更具活力的生活方式，幫助他們學(xué)習(xí)如何簡(jiǎn)單地進(jìn)行鍛煉，從而促使健身和鍛煉成為他們生活中不可缺少且意義非凡的一部分。如此一來(lái)，在贏得他們感激的同時(shí)，也正是我們事業(yè)進(jìn)一步拓展的大好時(shí)機(jī)。”